资本和创业者联姻,离不开这个大媒人

资本和创业者联姻,离不开这个大媒人

在创投圈里,不管是投融资还是并购,都有FA的身影。那么到底什么是FA?他们到底有哪些神通?

资本和创业者联姻,离不开这个大媒人

文 | 伊甸网(edenw_com)洪荣顺

在创投圈里,不管是投融资还是并购,都有FA的身影。那么到底什么是FA?他们到底有哪些神通?

大家好,我是伊甸网 CEO 洪荣顺。国庆期间,跟老家的一个朋友在泡茶,得知他最近有跟投了一个公司的天使轮,而且数额还不小,至少我认为不小。

这个雷哥果然就是不一样,以前养鲍鱼,现在都转行做投资了。

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问他具体情况,他也说不清楚,只知道参观了几趟公司,和对方了聊了一下,看了很多文件,也签了很多文件,其他的事情基本上由中介公司在操作。

他这里提到的中介公司,应该就是 FA,也就是财务顾问公司。

FA 是比较容易被创业者忽略的,但也是创业者必须了解,也应该接触的机构。其实,不仅仅是创业公司 像京东、腾讯这种体量的大公司,也在接触 FA。比如,2014 年,腾讯入股京东,就有包凡及他的华兴资本在背后推波助澜。

我在之前的节目里有稍微提了一下 FA,今天特意专门花一期的时间,来和大家聊聊 FA。

在讲 FA 之前,我们先聊点男女之间的那点事。一对男女,要从陌生人变成熟人,再变成夫妻。大家掰着手指头算一下,大概有哪些情况。

第一种,也比较常见的,就是自由恋爱。两个人可能是同学,也可能是同事或者是邻居。在学习、工作或者生活中经常在一起,于是就走到了一起,然后就结婚生娃,这是一个非常完美的流程。

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第二种,也比较常见的,就是有人介绍。比如说,朋友聚会,由某个朋友介绍认识,留了微信,聊着聊着两人就对上眼了。

第三种,相亲。现在的都市男女经常相亲,这时候就出现了一个相对专业的角色,就是媒人。可能是你大姑大姨,也可能是你妈。但是这时候的媒人属性还不是那么明显,可能就是互相介绍一下,然后说说两个人的好。这时候的目的还是先让你们两个人先处处,要不要结婚,还得看你们接下来中不中意对方。

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第四种,以结婚为目的的说媒。这个时候结婚的目的就比较强烈了,古时候的包办婚姻,大部分就是这种。只要双方的家庭经济、身体情况、年龄、八字等等,对得上就好,也不太需要先认识或者先做朋友。因为双方基本上是以结婚为目的,和谁结婚不都是一样呢,只要媒人说好就好。

这个时候,媒人的属性就非常明显了。她通常要先去摸清楚两户人家的家底,然后了解两个年轻人的年龄 长相,甚至日常喜好,性格脾气等等。觉得可以撮合,就开始上门走动了。这个时候的媒人,是非常专业的。

OK,说完了这四种情况,到最后要结婚的那一天,肯定有媒人这个角色。

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不管你是自由恋爱的也好,还是朋友介绍的也罢,都需要有一个所谓的媒人。

说回到投资圈,FA 就是这个媒人,不管你是自己去找投资人,还是投资人找到你。理论上来讲,有一个相对专业的财务顾问公司,在帮你筹划一些你所薄弱的东西,融资成功的概率会比较高。

你不要以为,有投资人对你感兴趣,你就可以不需要有人帮你说媒。投资人会带着一份合同和一捆钱来到你面前,说,王总,签吧,签好了我钱就给你。哈哈,如果有这么简单就好了。虽然说中国人钱多,但是人不傻啊。

股权投资的流程是比较复杂的,而且当中涉及到的各种条款、各种法律,不是一般创业者有接触过,能理解的。FA 能在一定程度上帮你包装项目、包装创始人,能帮你梳理商业模式,甚至能帮你写商业计划书。也能在一定程度上给你提供财务和法律上的帮助。也就是说,他不仅能帮你找到结婚对象,还能帮你改掉坏毛病,突出你的优点,帮你梳理你的人生计划、你的奋斗目标,把你吹得让人已经忘记,你为什么到现在还没结婚。

所以,当有投资人或者投资机构对你表示投资意向的时候,赶快去找一家财务顾问公司帮你一把。不然,哪怕你已经收到了投资意向书,对方在尽职调查以后,也很可能决定不投你。

今天我们的流程是这样的,先说说业内目前比较有名的 FA,再说 FA 的业务流程及业务范围,然后再讲几个比较有名的案例。

大部分的FA的创始人,是从投行或者投资公司出来的,他们在创投圈里积累了很多人脉以及专业的知识。国内的 FA 行业,有四大金刚,分别是:易凯、汉能、汉理和华兴。这四家是国内比较早,也是比较专业的 FA。他们服务过的公司都非常有名,有兴趣的可以去了解一下。

还有一些从这四大金刚里出来的,或者其他行业进来的。比如以太资本、光源资本、指数资本、青桐资本等等。

还有相对媒体型的,或者媒体起家的,比如、36 氪、小饭桌、清科、投中等等。

据不完全统计,国内算得上是 FA 的公司,应该不超过两百家。

FA 这个概念其实对从业的公司或者人员并没有很标准的划分。有些会计公司,就是代理记账的公司,也在涉及这行业。假设说,我的圈子里有创业者也有有钱人,如果哪一天我撮合一个创业者和一个有钱人,让他们完成投融资需求,那我也算是一个 FA。

每家财务顾问公司的业务范围和业务流程,基本上差不多,但是具体到细节,可能会有所差异,主要根据每家 FA 的规模和实力而定。

从业务形式上来划分,大概可以概括为这几类。

第一类,机构型 FA,为企业提供私募融资和并购服务。刚才讲到的四大金刚, 就是属于这一种。

第二类,FA + 直接投资,他也做中介,也做直投。

第三类,依托行业的 FA。比如依托互联网、医疗、娱乐等行业,以并购为主营业务的财务顾问团队。

第四类,互联网 + FA。通过 APP 或者网站来对接项目和投资人的。

第五类,依托其他平台的,比如刚才说到的,依托媒体平台的。

第六类,券商。

第七类,兼职的 FA。比如投资人、律师、记者、会计师、券商从业人员等等。

FA 的业务流程大概是这样的,虽然可能每家机构的流程不是很一致,但也是八九不离十。

第一阶段,业内称为 Deal Source。这一阶段主要的核心是找到优秀的项目并确定合作关系。

第二阶段,是准备材料。比如尽职调查、撰写商业计划书、制作财务模型、制定融资策略、列出潜在投资者清单,一般就是在这一阶段完成。

第三阶段,路演,这一阶段的核心就是接触投资人,对外展示项目。投递 BP、安排机构见面、路演、争取投资意向书,一般也就是在这一阶段完成。

第四阶段,尽职调查及签署协议。第二阶段的尽职调查,是 FA 对融资企业的尽职调查。第四阶段的这一次尽职调查,是投资方对融资企业的尽职调查,是不一样的。如果调查通过,就签署协议了,也就是投资协议,也叫股份购买协议。这时候,投资者就成为你公司的股东了。

第五阶段,投后管理,也就是 FA 的售后服务。一般 优质的 FA 对于优质的标的公司,都是想要长期的合作。最直接的体现就是,这次帮你引进种子轮,接下来的天使轮、A 轮、B 轮等等,他都想帮你引进。

那么 FA 是怎么收费的?主要收取两部分的费用,工作费和成功费。

工作费主要包括交通费、住宿费、差旅费等等,这个没有明确的收费标准,有些干脆不收。成功费也叫佣金,业内一般是在 2% 到 5%,这个根据项目的大小而定。我见过比较多的是收 3%,也就是说,当 FA 帮你成功拉到 100 万投资的时候,你要支付 FA 公司 3 万的成功费,可能也有一些是拿股权的。

资本和创业者联姻,离不开这个大媒人

说到案例,其实,创投圈里,每一个成功的投融资案例,都有 FA 的影子。

刚才提到的,2014 年腾讯入股京东,腾讯请了全球顶级的投行巴克莱银行为财务顾问,京东更是请来了美林银行和华兴资本当财务顾问。

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早在 2012 年,华兴资本创始人包凡就曾跑到刘强东那里,劝说他引入腾讯作为战略投资者。

滴滴和快的合并,包凡也是见证者和关键推动者。

2010 年,腾讯收购康盛创想,华兴资本也作为康盛创想的财务顾问,与腾讯在交易架构、财务、法律等发面进行了沟通和谈判,最终达成交易。

案例太多,有兴趣的朋友可以在网上搜一下上面的四大金刚,在他们的官网,或者新闻媒体中,都有他们非常有代表性的客户案例,大家可以去了解一下。