融资过亿美元的人告诉你:A轮融资到底该怎么做?

融资过亿美元的人告诉你:A轮融资到底该怎么做?

我为许多投资的YC孵化器创企提供咨询服务,并且自己也经历了风险融资阶段。我曾经为100多为投资人做过pitch,并成功地筹集了约1亿美元的风险融资,我想要在这里和创业新人分享一下我学习到经验。

编者注:本文的作者为Atrium LTS的首席执政官Justin Kan。他正在举办Atrium Academy,一个为期两天的创始人课程,主要教授如何获取融资。

几年前,我写了一篇《The Founder’s Guide To Selling Your Company》(创始人的公司出售指南),这篇文章收到了众多创企的好评。最近有好多人问我,如何去筹集A轮融资,笔者尝试着在这里总结一下自己的看法。

本文的来源:我为许多投资的YC孵化器创企提供咨询服务,并且自己也经历了风险融资阶段。我曾经为100多为投资人做过pitch,并成功地筹集了约1亿美元的风险融资,我想要在这里和创业新人分享一下我学习到经验。

你应该什么时候准备去筹集A轮融资?

对于这个问题,一个比较差的回答是:我应该在能够取信风险投资人的时候再去准备A轮融资。另一个答案略微不同:我应该在到达一些有足够说服力的里程碑,且能让投资人确信,金钱是公司发展唯一缺的东西时,再去准备。换句话说,就是我有一些点子,它运营起来没问题,就是缺钱让它的规模发展得更大。

出于一些因素,实际上我并不打算陈列出这些“里程碑”。首先,它因你所在的行业而异(你是一家SaaS公司?消费公司?无人驾驶汽车公司?),我也不是每个行业的专家。其次,你的目标其实也是一直在改变的。第三,这些“里程碑”也应该以你公司的具体情况而做出调整(你有一只优秀的团队吗?你真的擅长讲故事吗?)。如果你想要明白在筹备A轮融资之前,应该先实现哪些目标,你可以先参考一下行业里最近获得融资的其他公司,甚至可以问问它们的创始人。

风险投资经济学上的奥秘:这点你千万要记住,风险投资人不可能去投资一家收入太过稳定的创企,比如每年增个20%。这种融资模式意味着它们都希望自己投资的公司最后会发展成独角兽、十角兽甚至百角兽,然后自己的投资一本万利。这并不是在道德上批判他们,只是风险基金的结构使然。如果你的公司每年呈线性增长,那么风险投资可能就不太适合你。

那么筹集A轮融资和种子轮融资有什么不同呢?

种子轮融资和A轮融资的筹集过程似乎非常相似,但他们之间的不同点的确值得我们去注意。许多创始人都错误地认为自己能拿下种子轮融资(也许数额还不小),那么就能拿下A轮融资。以下是两者之间的重要差别:

种子轮融资的纸面工作非常简单。投资人会以非常简单的条款,并采用外汇协议和可转换债券进行投资。

正是因为这一点,你能在种子轮渐渐获得融资,这让公司的初步发展更加容易。只要你签订了外汇协议,那么你就能取信投资人并获得资金。但在下一阶段的融资中,你需要经过更多的步骤。要取信风投去投资你的A轮融资,你需要克服更多的障碍。通常来说,你要完成A轮融资需要1到3个月。而种子轮可能在你和投资人会见后就能结束。

你的叙述能力

第一个决定你是否准备好进行A轮融资pitch的因素就是,你是否具备一定的叙述能力让投资人信服你。我之所以把叙述能力(而非融资稿)放在第一位是因为我坚信,一个具备说服力的故事不仅能帮你吸引到投资人,还能吸引到员工和媒体,而你的融资稿其实只是你叙述的内容而异。因此我建议你在准备融资稿之前先锻炼一下自己的叙述能力。

在这方面,我获得过最好的意见是RethinkDB的Slava Akhmechet给出的。其内容听起来似乎和融资没什么关系。他说人类的历史都遵循着一个规律:

世界以特定的形式运转,某些东西改变了,那么世界也变了。

听起来再清楚不过了,但我就喜欢它的简洁。我肯定你所能想到的任何事情都遵循这个规律。比如叙述,你的pitch也遵循着同样的规律。

世界以特定的形式运转——你可以讲出你的背景以及目前的市场状况:你是如何发现这个问题的,为什么你是这方面的专家,这个问题已经发展到什么程度了(当然,这应该是个大问题!)。

某些东西改变了——你的解决方案是什么样的,为什么当下是推广它的理想时间。

那么世界也改变了——也就是说你的解决方案将如何改变世界:产品吸引力(尤其是吸引力方面的指标和里程碑),当下的机遇(为什么你的产品会持续具备吸引力,以及你会如何发展成一家大公司)。

你的叙述一定要简洁易懂。任何违背这一点的内容,我都会把它删除掉。

如果你具备强大的叙述能力,那么你在和不熟悉行业的人对话时能指引他们,最终他们会相信你的公司太棒了,它一定取得巨大的成功。实际上我磨炼叙述能力的方法就是经常练习(你不一定要面对着投资人),用它去反复讲述我要讲的故事。这种能力很重要,因此我希望你在这方面多下功夫。

叙述策略

在你讲话时,许多(或者说绝大多数)投资人对你的行业其实都不如你那么了解。你需要用最简单的方式将东西解释清楚。你可以用现实世界的实例来帮助他们理解,比如没有你的产品会发生什么事情,有了之后又会怎么样(一般来说后者要好太多)。

你需要向他们pitch你所相信的最大愿景。风投公司都在寻找潜在的数百亿美元的巨头。你一定要表现出,你所打造的东西是有这样的潜力的。但是,你必须相信你自己所叙述的这个愿景:如果你pitch的东西连你自己都不相信它能做大,那么投资人还会不会支持你就可想而知了。

你的融资演讲稿

一旦你拥有了强大的叙述能力,那么你就可以开始制作演讲稿了。演讲稿应该以你的叙述重点为提纲展开。

先不用强调任何外部的细节(竞争分析、盈亏研究等)。你不需要深入探究某一个核心,除非投资人要提出一些深层次的问题,你再提及也不迟。

不要再往你的演讲稿里添加剪贴画、照片以及其他无关的图片,它们不能帮你取信投资人。能做到这一点的是具有说服力的故事和实打实的数据。

熟能生巧

下一步就是要反复地练习。我合作过的许多创始人只会临阵磨枪,我认为这是错误的。Pitch是一种技能,和其他技能一样,它也需要反复地练习,你才能完美地掌握。我认为Atrium LTS的pitch是在80多次presentation后才完善的。

当然,这不是说你也要练习80多遍,但我要强调的是你要学习的技能还很多,反复地练习能帮助你掌握它们,你要记住:

你练习得越多,你就越自信。你表现得越自信,就会有越多的人相信你说的东西。人类的本质就是这样的。如果你表现得很紧张,那么你看起来就不像个专业人员(哪怕其实你是)。

你练习得越多,你能应付的目标和提问就越多。你可以为特定的目标和提问准备答案。最终你将会在任何人提出问题之前,就知道所有问题的答案。如果你给出的答案合理且有说服力,那么就会给投资人留下深刻的印象。相反,如果一个问题难住了你,那么他们就会觉得你准备得不充分。

你练习得越多,你就会对各种数据越了解。你会感觉到行业里的所有指标都了如指掌。如果有人问起你的用户获取成本,你就能轻松告诉他们每个渠道提供的客户占了百分之多少,每个渠道的客户成本是多少,看起来你就像个顶尖的运营人员。

练习能帮助你确定pitch的风格。每个人都有自己的风格,有些人非常自信,有些人的pitch引人深思。你应该确定自己适合什么风格。但不论你的风格是什么,你一定要对自己的叙述和相关数据非常自信。

那些人可以作为你pitch的联系对象呢?我并不认为你一定要在潜在投资人面前练习。如果你有朋友是创始人或相投A轮融资的天使投资人,那他们就是不错的练习对象(但也有一定的风险,因为他们不是领投方),公司的潜在员工和行业合伙人都行。关键是,你要录像。

会议安排

再接下来一步就是要列一个潜在风险投资人的列表。创始人们在这方面存在分歧,但我的一件事,大多数的创始人都应该至少和10到20位合伙人商谈过(也有人认为你只需要和行业里最优秀的那少部分投资人会谈就行了)。我的理由是,第一这些人哪怕融不到钱,也能当做你的练习对象;第二较次的选择也总比没有选择好,渠道的增加就会提高你获得融资的机会。

你可以罗列出一批对行业比较关注的投资人(你希望哪些人投资这个行业)列表,以及哪些人可能会和你有个良好的开端。开头良好,通常他们就容易发展成现有投资人、顾问或朋友。

不要直接跑到现有投资人那里去问:“你们认不认识一些投资人?”是的,他们当然认识一些,但他们也不可能认识每个行业里所有的投资人,因此他们不一定知道该介绍哪些人给你。相比之下,你应该从列表中,看看你的现有投资者认识哪些人,再去找投资人去引荐,那么就会简单很多。

投资人列表及其联系方式整理好后,你就可以开始融资流程了。

融资流程

融资的流程分为以下几步:

首先和风投合伙人进行初次见面的安排。

如果如果你成功地打动了他们,就会安排一次多位合伙人参与的会议。

如果你成功说服力这些投资人,那么他们还会就整个合作安排一次会议。

在这次会议中你可以进行一小时左右的pitch,讲述完整的合作事项。

一切顺利的话,他们会给你一份投资条款清单。

你要进行商谈,选择一位合伙人,签下这份投资条款清单。

随后进行相关的调查。

资金抵达银行账户。

我们来一一讲讲这些步骤。

1.初次会面的安排

如果你现在一到两周里完成和所有风险投资者的会面,那么你最好一次性和所有投资人一起完成会面。其目的就是要尽可能让所有潜在投资人在这一过程中保持同步。比如你获得了一位投资人的投资条款清单,那么你也可以利用这一点让其他投资人也将投资条款清单发给你。这是为了给公司的股权创造一个市场,打造一个市场的最好方法就是让多位买家同时出现。

许多创始人都会在这里犯错,他们会挨个和风投合伙人见面,并没有采用一种系统化的方法进行融资。原因有二:

首先这会让你严重分心,作为一个运营人员,你应该将大部分的精力放在融资上。

其次,如果你获得了一份投资条款清单,你就不能让它“增值”,也就是不会让其他投资人也产生投资你的欲望。而且只有一份投资条款清单,那么你只能签或不签,协商的余地就很小。

如今,风投们经常去度假(或参加会议,也就是另一种形式的度假),你很难安排所有的人在同一天出现。你应该避开所有的假期(比如八月和十二月),尽量将会议的计划时间安排成四周,这样你在时间上的选择就有更大的裕度(日程的安排也会更加清晰),也更容易选出哪一周是你所需要的。

有些投资人喜欢在会议之前看看演讲稿,没关系的,放心发给他们好了。

2.初次会面

现在你已经和一批中意的风险投资人安排好了会议。初次会议的目标是让他们有兴趣去投资你的公司(当然这也是每次会议的目标)。个人而言,我喜欢不带融资稿和他们进行会谈,但有些投资人希望你带上。这里的重点是,你要在会谈中通过自己的叙述能力,将融资稿的内容大致地告诉他们。之前为这此练习付出的时间,会在此时给你回报。

如果他们打断了你,并提出了问题和自己的想法,认为你应该如何去打造自己的公司,这很好。如果他们没什么问题,只是在无聊地刷着Facebook,这就不妙了。你在会议结束时,就可能明白会议举办的好不好,投资人有没有兴趣。

3.多位合伙人的会面

如果你之前的pitch做的不错,合伙人对你的公司也有兴趣,那么他们会在24到48小时内给你发邮件,告诉你准备下一次会议。这里有一条准则,如果一家公司超过48小时没回应,那么它基本不可能对你有兴趣。如果他们有兴趣,那么就会有紧迫感。毕竟和你完成融资可是件急事,但拒绝你就不是。

你的下一次会议就是和这家风投公司的多位合伙人进行会谈。这次会议就是要让你的主要合伙人获取其他意见和反馈。你将会和他们进行一次类似的对话,同时要准备好回答可能会提出的问题。

如果合伙人被你打动了,他们还将给你发邮件,安排一次会议讨论完整的合作事宜。

如果他们不确定,或不感兴趣,他们就会多走几步。通常来说就是和其他行业里的(且熟悉你这家公司的)合伙人安排会议。

4.完整的合作会议

合作会议是从风投那里取得投资条款清单的最后一步。通常来说,这个会议会设定在周一。

合作会议的形式也很简单。你走进会场,打开投影机,花一个小时讲清楚合作的各项事宜。他们会提问,就像之前的风投会议一样,如果他们问都不问,就说明没兴趣。一个小时后,你就可以离场了。其实我个人很好奇,为什么公司们不愿意在这场会议上分配更多时间,让投资人有更多提问的机会,但没办法,它就是这么运行的。

合作会议的筹备也很简单。你要和一位最看好你项目的合伙人一起安排会议,带他浏览一下融资演讲稿,同时要特地问一下他公司其他合伙人的目标,以及他们最担心的事情是什么。接下来你要为这些目标和担忧,准备好最佳的回答,让自己在叙述过程中讲到那些最让他们激动的愿景(如果他们的愿景和你相去甚远,那么也可能说明了你们“不合适”)。

合作会议本身可能会有些让人紧张。毕竟这里坐着一批投资了数十亿美元公司的大佬,他们的投资经验要比你丰富的多。放松点,相信你的叙述能力以及对公司的掌控能力。

5.投资条款清单

如果合作会议谈得很好,投资合伙人会通过邮件、电话或短信和你联络,希望尽快进行下一次会谈。他们会给你一份投资条款清单,里面罗列了一些重要的内容,包括投资数额、估值、董事会的控制权。同时它也会提及一段“独家垄断时期”,也就是说你在签署后的一段时间内不能从别的投资人那里寻求任何融资。

我建议你不要立刻把它签掉。如果你不是律师,那么你最好找一位,他最好要在投资方面非常有经验。

这时也验证了我前面说的,为什么要同时从所有潜在投资人那里获得投资条款清单。如果你做到了,那么你就可以打电话给其他投资人,告诉他我这里有一份投资条款清单(不要说是哪家公司的),促使他们也给你一份。也就是说你为公司的股权打造了一个市场,可以从中选择一个对你更有利的交易。

在签字之前,你也可以向这家风投投资过的其他公司寻求意见。要知道这位即将入席的董事可是你炒不掉的,所以你在挑选的时候一定要三思。

6.事前调查

一旦你签订了投资条款清单,那么一切都无法回头了。如果这次投资因为某些原因而失败了,那么你之前所做的努力就全部前功尽弃。所以你要花2到6周时间进行调查。

7.获得资金

这个过程可能比你想象的要久,同时也比你想象得要痛苦。相比什么时候能花钱,你更关心的应该是下一次融资,你要让自己拥有尽可能多的凭仗(比如公司业务做得很好)。如果你花的钱不能让公司更好,那就不要花。

最后的分享

融资不是一个目标,而是建立公司的一种工具。只有当你需要资金的时候再去使用这个工具。攀比谁获得的融资更多,是一件很蠢的事情。有太多例子说明了从错误的投资人那里拿钱,就是搬起石头砸自己的脚。

用的好,融资就能帮你优化模式,实现发展。你也可以找到长期合伙人,哪怕事情没有完全按照计划发展,他们仍然愿意继续支持你。一次良好的融资,就能帮你找到这样的人。