To B企业如何降低成本快速获客?

To B企业如何降低成本快速获客?

几乎所有的企业级服务创始人、从业者都会被这个问题“折磨”:怎么才能用更低的成本,用更有效率的方式去获得更多的客户?

企业级市场难做,不言而喻。对于很多To B企业,除了自身商业模式、产品技术的打磨外,最为关键的,可能就是规模化获客了。

几乎所有的企业级服务创始人、从业者都会被这个问题“折磨”:怎么才能用更低的成本,用更有效率的方式去获得更多的客户?

一、To B企业在获客方面遇到的问题有哪些?

业内认为,在一个可行的SaaS模式或其他循环收入模型中,LTV(用户的终身价值)应该是CAC(用户获取成本)的3倍多。如何降低CAC,是To B企业能否健康发展的关键要素,大多数To B企业在获客时或许经历过以下问题:

(一)、获客难度高

一方面,To C企业惯用的获客模式(大规模铺广告与创意营销的病毒式传播),对于To B企业来说是失灵的。

现在部分To B企业使用上门推销、打电话、建立直销或者代理系统等方式获客,效果也并不明显。

另一方面,让客户信任自己的产品和服务并非易事,目前To B企业销售转化率相对较低。

(二)、获客速度慢

To B企业获客速度慢,一是因为依赖销售跟客户聊产品,但销售很难高速扩张;二是因为企业用户决策链条长,中小客户需要1、2个月的决策期,大客户则需要3-5个月之久。

(三)、获客成本高

在消费互联网时代,To C企业经历过用户获客成本达5元、10元的时期。但在产业互联网时代,To B企业的获客成本的平均值远大于此。

值得一提的是,获客成本包括获取一个客户在市场、销售等领域各项开支的总和,尤其是前期销售人员的开支。一些To B企业由于企业扩张需求,招了很多销售人员,这里面有部分销售人员因技巧尚未熟练,所以单位时间内签约的企业较少,导致整体销售效率下降。

(四)、获客依赖创始人个人能力

在To B企业发展初期,大多依赖创始人个人能力或者人脉,这对于创始人的综合素质也提出了很大的挑战。

二、如何解决获客的问题?

了解了To B企业获客的4个难点后,那如何才能寻求突破,稳定获取客户,实现成交呢?

(一)、解决信任问题

因为To B产品更替成本和机会成本较高,企业认可一个公司的服务后就不会轻易换供应商,所以在购买时更会有漫长的理性决策期。

作为To B企业创始人,要深刻理解这条决策链上不同人的思维方式、深入到不同决策人的决策环节,包括创始人、市场、行政、员工等都是需要攻克的。

在这种情况下,企业建立信任就变得尤为重要。

信任一般来自于五个方面:

1、除了产品要好,也要提供专业的服务,是细分领域绝对的专家。

2、给外界一种稳定、可以一直陪伴企业成长的形象,不用担心突然无法提供服务。

3、有标杆客户背书,有品牌客户的真实案例。

4、有第三方权威认证,行业报告的客观评价。

5、向合作伙伴展示愿景,引领客户的需求。

(二)、做好市场宣传

To B和To C一样,好的产品需要好的营销。

很多To B企业创始人是做产品或者技术出身,在营销上显得比较弱。如果创始人自己不擅长或者没有精力做这件事,需要有擅长营销的合伙人来做补充。

一般来说,市场行为的尝试周期在1-3个月,转化率一般在3-5%。对于To B企业来说,需要确保测试有效才能持续使用,否则就是浪费。此外,需要预设自己的监测方法,从而可以了解流量都来自哪个渠道。

总的来说,营销的时候有以下4个方式可供参考:

1、注重内容营销

To B产品存在理解较难的问题,内容营销是一种较好的解决办法。

在做内容之前,首先需要明确客户是谁,他的画像是什么样。此外,要通盘考虑渠道问题,有了一些内容和互动后,还要分析数据,优化,持续运营。

2、使用新型工具

可以做一个爬虫工具,每日搜索全网关于行业的信息,确定需求后对接联系方式精准推送服务。

3、注重收集客户反馈

对于客户反馈的收集,一方面要保证有持续的用户来源,不断积累数据和反馈,另一方面,还要让用户流量保持一个相对“合理”的范围,不能市场打出去了,大批用户来了发现产品体验很差,失望而归,再获得他们的青睐会更难。

4、拉更多合作伙伴一起联合推广,降低宣传成本

单打独斗毕竟势单力薄,众人拾柴火焰高。有了合作伙伴之后,企业间可以共同组织大型活动,在更多渠道露出。在这种情况下,要思考什么是对方你合作的关键,包括优势、资源、双方利益点等。

(三)、建立一支销售铁军

阿里巴巴对销售人员有一个硬性规定:每位销售人员每天必须要完成八个拜访。在交通严重拥挤的一线城市,几乎所有销售管理者都认为这是个不可能完成的任务,而阿里巴巴凭着这支执行力极强的队伍,快速获取了用户并抢占市场,造就了一系列奇迹。

To B企业也可以向阿里巴巴学习,打造一支销售铁军,并践行客户成功体系。

1、销售形式

根据国内一些较成功的企业级服务公司的经验数据,不同客单价对应了不同的销售策略和方式,客单价低于 1 万元属于电话销售范畴。但当客单价超过 5 万元的时候,就要采访拜访式销售和会销了。

2、对员工进行销售技巧培训

作为To B公司创始人,除了要亲自与客户交流,了解客户的需求,也要多和销售人员进行交流。

销售技巧包括见面前了解客户信息;对待不同的客户要使用不同的话术;掌握好入式线索的转化时间点等等。