4年赚到2千亿,这位80后纵横四海用的什么招?

合并快的,收购Uber中国,成为中国智能打车行业的独角兽,滴滴仅用4年时间就缔造了一个传奇,估计它的创始人程维也完全没有想到。原本只想安安静静创个业,没想到一出手就搞出这么大的动静,把国内外众多巨头一网打尽。

4年赚到2千亿,这位80后纵横四海用的什么招?

1983年,程维出生于江西铅山河口镇,父亲在机关上班,母亲是一名数学老师。程维从小品学兼优,一路领先,不过2000年高考前夕却突然发烧,没有办法,只能前脚打完吊瓶,后脚就上考场,结果考数学时漏掉最后一页的三道大题。最后,程维“委屈”被北化行政管理专业录取。

到了北京,程维一下子放松下来,成天在樱花西街游荡,踢球、打游戏、谈恋爱,逍遥快活过了3年。等到大四要找工作,程维一下子慌了神“人家可以拼爹,自己哪有老本可吃!”

于是,程维想起利用实习找个工作。在交了800块钱押金后,他被一位40岁的大姐拉去听了三次讲座,然后开始卖保险。去小区扫楼,到大街摆摊,地铁搭讪,程维什么招想尽了,可惜一个月下来,一份保险也没有卖出去。

老大姐给他支招“干嘛不找老师同学试试呢?”程维一想也是,兴冲冲找到系里的辅导员,结果遭到辅导员一顿奚落“来晚了,现在就连我们家的狗都买了保险”。

从此,程维对实习兴趣索无,他开始专职找工作。在网上投了几百份简历后,最后终于有一家上海的医疗集团发来面试通知“职位是总经理助理”。等他到了上海,程维才发现所谓的医疗集团其实就是一家足疗店“路费也不少,既来之则安之吧。”

每天凌晨两点下班时,十几个农村姑娘在走廊大声的打闹让程维很受感染“那是一种发自内心的微笑”。当时那些山西女孩子最大的梦想就是在上海打工赚钱“以后回家盖房子,过上好日子。”

可以说,那半年是程维度过了最为快乐的时光,他体会到”简单就是快乐”,日后程维管理滴滴打车的很多理念正是那个阶段形成的。

离开足疗店后,程维又找了七、八份工作,但不是拿不到工钱,就是觉得不理想。下一步该怎么办?程维隐隐约约觉得互联网是一个趋势,求教大学同学“阿里巴巴很不错”,程维就信了,他决定去杭州碰碰运气。

不过当时的“马爸爸”太忙了,哪里晓得还有一个叫程维的人投了简历。在所投简历石沉大海后,程维决定毛遂自荐,最后还真在西湖边上找到了一位人力资源总监。

由于当时阿里正在高速扩张,直销地推队伍极度缺人,那位总监一看程维还是正儿八经本科,于是顺水推舟让他阿里上海做一名销售,底薪1500元。

当时,阿里主推的一款叫“出口通”的产品,如何才能开胡呢?程维想到了自己的专业——化工,他把目标锁定昆山地区,就是那些主做化工产品小贸易公司。

程维见到专家露怯,糊弄小贸易公司的老板还是绰绰有余的,三句话谈下去,很多小老板觉得程维相当专业,程维和阿里的“出口通”就在昆山一带打开了市场。

有一次,马云要去上海参加公司的半年度会议,需要一位主持人,程维又一次毛遂自荐。当时,他那蹩脚的江西普通话还派上了用场,虽然说把一位互联网协会的宋女士报成宋先生,大家也就哈哈一乐过去了,总体来说反响还不错,程维慢慢成了上海分公司的固定主持人。

不知道是产品卖得好,还是主持搞得不错,第二年程维就成了一个小领导,手底下有7个刚毕业的大学生。据说不到用了一年时间,程维的小团队就在阿里几百号团队中脱颖而出,业绩派在全国前面几位。

此后,程维在阿里8年中战斗力惊人,一路晋升为阿里最年轻主管、B2B部门最年轻的区域经理,2010年晋升为支付宝B2C事业部的副总经理。

2011年秋,程维去北京出差,晚上六点半约好一个重要的集团客户在王府井附近吃饭,不料赶上晚高峰,他在蓟门桥打车,从4点半开始打车一直到5点也还没有打到,好不容易碰到一辆空车还因为要交接班而拒载,程维气急败坏,最后直到七点才赶到王府井,被客户一顿数落。

晚上到家,程维就在想“有没有解决上班族早晚高峰打到车的办法呢?”

到网上一搜,程维发现美国还有真一个叫特拉维斯的人搞了个Uber,用的就是手机打车。程维越琢磨越觉得智能打车里面有道道“美国有的,中国以后一定会有”他决定辞职创业。

2012年6月,程维拉着老同事王刚的70万在北京成立了小桔科技,主做智能打车软件。

为了解行情,程维专门跑去北京站、北京西站、首都机场问出租车师傅“假如有个智能打车软件,你用不用?”结果100%的师傅回答“啥是智能打车?”一看出租车师傅用的手机,程维明白了“大多是老款的诺基亚,连上网功能都没有。”

回来以后,程维就想开了“出租车师傅没有看到打车软件,人家怎么能评价?”于是他决定尽快把软件开发出来。自己不会做,他就去谈外包,当时市面上做代驾软件的很多,技术实现不是难事。

两个月以后,软件交工了,不过只有50%的成功率,就是乘客呼叫两次,司机只会收到一次“才10万块的开发费,做到这个程度已经很不错了”外包公司很霸道。

好说歹说,最后程维陪搞开发的小伙熬了个通宵,才把成功率从50%上调到75%“上线后看看情况再说,不要管什么iOS端、安卓端的”程维只好硬着头皮把滴滴打车上线了。

程维心想上线以后推广应该容易多了吧,当时他给自己定了一个目标“两个月要给1000辆出租车装机。”

不过,推广的遇到第一道坎就卖不过去,出租车公司的第一话就是“你们有交通委的红头文件没?”一个月下来,没有任何出租车公司愿意用滴滴打车。

北京不行,程维就跑到深圳、广州,结果还是那句话“有交通委的红头文件没?”

就在程维觉得削尖脑袋想要与交通委的攀上关系的当口,有一个员工打来电话“昨晚喝了一顿大酒,搞定了昌平的一家出租车公司”。

等程维长途跋涉跑了80公里,到了那家出租车公司一看,心凉了半截“一共只有70辆车”,后来一想“有总比没有强”于是趁着人家没有问交通委的文件,赶紧签下来。

签了第一家,程维腰杆就硬了,放出风声“不和我们合作,回头你们的司机就都跑人家那里去了。”接下来一个星期内,程维又签了4家出租车公司。

不过签约只是第一步,最难啃的骨头是给司机做培训。程维第一次培训是去大兴一家出租车公司,他觉得自己讲得很真挚“我是阿里出来的,做互联网很久了,滴滴软件可以帮你们赚更多的钱。”不过他发现下面的司机根本不搭茬,打牌的打牌,抽烟的抽烟。

程维会后一聊才知道,“司机最讨厌开会,耽误赚钱还经常被推销各种机油”很多过来开会的师傅误以为滴滴是一种新型的骗术。

当场来的90多个司机中,有20个有智能手机,最后勉强装了7、8个,还是看在调度的面子上。程维感觉前景凄凉“费了一天功夫才装7、8个,如何实现一个月1000个?”

更要命的是,装的七、八人只有两三个坚持在用。为什么?因为呼叫成功率太低了,一个小年轻师傅说得很直接”赚一单也就十块二十块,被客户一投诉,一个月一两千奖金就没了”正是师傅的那席话,让程维下狠心“产品必须自己开发。”

别看阿里一招聘,人呼啦啦来好几百,到程维的滴滴一招聘,一个星期才来三四个。程维一看不行“必须变被动为主动”,有一次看新闻说百度和腾讯有人事变动,他赶紧约人喝咖啡,刚开始还有四、五个感兴趣的,得知滴滴打车刚刚上线就没有了下文。

后来,程维问在一位开网吧的朋友“有没有认识做技术的?”“有倒是有,问题你给多少钱?”程维一下子噎在那里。

最后没有办法,程维就到处加做技术的微信群,上去开口就问”有没有认识做技术的?”结果第一天加的5个微信群,被踢出去4个,剩下一个群还是推销微商软件的。一个月后,终于在一个群里碰到一猎头”现在正好有个人,要不你见见?”就这样程维招到了CTO张博。

等张博把开发团队组建完成,程维开始霸气外泄“半个月搞出一款产品,成功率要100%!”

张博就是张博,13天还真搞出了呼叫成功率100%的滴滴软件。

程维自信满满到北京市交通委现场演示,呼叫了两次,所有人领导都盯着看,结果一次35分秒后响,一次60秒后响起。后来,程维学乖了,再去广州、深圳交通委,他带俩手机,哪个响演示哪个。

有一天,程维美滋滋把滴滴打车给美团网的王兴看,那哥们就瞟了一眼,说了俩字“垃圾!”为啥?“你看看现在的互联网产品,哪里还有需要注册的?”

回来后,程维就给张博下死命令“产品一定要做到70分以上。”张博绞尽脑汁,最后联合科大讯飞,开发出一款带语音版的“司机开车时,眼睛和手都是非常忙碌的”结果那个版本在IOS 、安卓都获得5星好评。

滴滴遇到的第一个真正对手叫摇摇。当时摇摇已经A轮融了320万美元,而滴滴的天使轮才80万人民币。人家在广播上花30多万做了一个广告,程维就想出了一损招,花几千块钱紧接着那广告后面做一个“拨打某某电话就可以安装打车软件”的广告。

司机师傅根本分得清哪个是哪个,尤其是滴滴安装电话全是8,好记,结果几个月下来,滴滴打车软件安装量直线上升。

后来,摇摇在机场花高价租下一摊位,程维也想办法花4000块在厕所旁边租一摊位,并特意叮嘱地推“一定是要出来的时候发传单,进去的时候发传单就没了。”

当然,更多的是程维带着地推人员连夜蹲守在四惠、大屯等出租车司机扎堆的地方,一个一个搞定。

几个来回下来,程维干掉了北京的摇摇,后来又如法炮制,在上海干掉了大黄蜂。此后,滴滴打车推出滴滴顺风车,一举干掉了估值达到10个亿的微微拼车,曾经火爆一时的嘀嗒拼车、e代驾也只有大幅裁员的份。

到了2013年,连续几场大战,滴滴资金链条出现了问题,腾讯适时找上了门。

刚开始与腾讯接触的时候,从阿里出来的程维迈不过心里那道坎“怎么着马爸爸待我还是不薄”所以就是聊聊“坚决不拿腾讯的钱”。

不过后来,谈判那天,腾讯的代表直接把会议的大门给锁上了,随后小马哥出现了“马化腾大气地答应了所有条件,包括不干涉公司业务的独立发展和不谋求控制权。”最后,程维和王刚在洗脚店达成了一致意见。

有了小马哥的支持,提供了流量、资金、技术、管理等的一条龙服务,程维如虎添翼。

接下来,程维的眼睛瞄准了快的和Uber中国。

快的比滴滴还早出生了一个月,背靠阿里,只想把滴滴干掉。PK大战从2014年1月10日开始打响。

程维本来准备用滴滴推广微信支付,跟腾讯要800万,马化腾直接给了1500万,于是程维宣布“1月10日,滴滴推出乘客车费立减10元、司机立奖10元的优惠政策”话音未落,半天时间1500万就烧得一毛不剩。

快的一看这不行,马上联合支付宝“1月20日快的推出打车乘客车费返现10元,司机奖励10元的优惠政策”跟滴滴扛上了。

本来是为了推广,结果是擦枪走火,两个平台开启了一场大战,程维想“快的如果停的话我就停”,快的那边也是“滴滴停的话我就停”,结果谁都不敢单方面宣布停止补贴,只能往里烧钱。那段时间,司机师傅大把挣钱挣得那个爽呀!

烧钱以后,用户数飚增,滴滴的40台服务器受不了,两周时间里,订单量上涨50倍。

程维连夜电话连线小马哥,小马哥立刻在腾讯调集了一支精锐技术部队,一夜间准备了1000台服务器。程维对张博说“部队给你调来了,这个山头必须拿下。”

在苏州街的银科大厦,张博和技术团队奋战7天7夜,吃睡全在办公室,重写服务端架构。程维大声叫喊“谁的服务器先稳定下来,用户就会沉淀下来。”

到了2014年,腾讯给的1亿美元烧得差不多了,滴滴又要融资。这个时候,柳青,北大才女,也就是柳老板的女儿出现了。她当时是高盛亚太区董事总经理,年薪400万美元,代表高盛想要入股滴滴,此前谈了2次,不过程维嫌高盛给的估值低,所以一直没有谈拢。

第三次是2014年6月,在上地五街一家湘菜馆,两人又谈了一个半小时,估值还是谈不拢,柳青很生气“我不走了,没有办法向老板交差。”

程维却当了真“滴滴的一半工资是你的,剩下的才是我们大家的工资。”一个星期后,等程维从西藏回来,就收到柳青的短信“决定了,上路吧。”

6个月之后的12月9日下午,柳青带来好消息“由淡马锡、腾讯和DST主投超过7亿美元”该数字也创出了国内移动互联网领域的融资纪录。

柳青来了以后,还有一招就是化敌为友。当时滴滴与快的搞了一年的烧钱大战,双方都疲倦不堪,有意合并,不过在股权方面,谁也说服不了谁。

柳青三下五除二拿出股权置换方案,双方老大都满意。于是,2015年2月14日,中国最大的两家打车软件公司采用完全换股的方式合并成滴滴快的,实现了“情人节计划”。

回头看那场整整一年的烧钱大战,双方共投入20多亿,最后的结果是老大、老二一打仗,后来的40多个小弟全不见了。

“战争”结束后,滴滴所有的工程师们浑身发臭,一位工程师的隐形眼镜已经拿不下来,更有人出现幻觉,大喊一声“地震了”,结果所有成员从银科大厦十层轰轰轰跑下楼。

滴滴和快的合并后,程维在夏季达沃斯发言“我以为滴滴和快的竞争就是总决赛,合并后可以好好建设家园了,没想到只是亚洲小组赛。”

世界小姐赛还有谁?当然是Uber,比快的更厉害,估值400亿美元,在中国烧十几亿美元对人家来说是个小意思。

实际上Uber很早就进入了中国市场,只不过发力是在2014年末,当时百度选择了支持Uber中国,其创始人特拉维斯找过程维:“是Uber入股40%,还是被Uber打败?”程维毫不犹豫“开战!”

Uber的杀手锏是专车服务,那项服务在美国、欧洲推出2年多,大获成功,而当时滴滴专车上线仅4个月,滴滴如何竞争?

眼看Uber就要弯道超车,程维怒了,立下一条规定:每隔一个小时汇报一次工作,上班不许迟到,9点钟准时开早会,迟到一分钟罚200元。那个月,很多员工都被罚哭了。

与快的打的是“持久仗”,与Uber打的是“闪电战”,拼的是最有效的组织资源。程维火速调集市场、业务、PR、HR和财务等30人成立了“狼图腾”项目组“和Uber火拼”。

那10个月,程维每天感觉坐在一辆飞速行驶的车上,“轮子都要飞出去了,但是还要踩油门,每天都惊心动魄。”

最终程维赢了。虽然Uber有钱,有百度的支持,但是程维的背后不只有腾讯,还有马爸爸。在柳青的斡旋下,阿里战略性入股滴滴。

此后的一年多,Uber烧了十几亿美元后还是没能完全占领中国市场,特拉维斯决定战略性撤退,2016年8月1日,滴滴出行全面收购Uber中国。

2016年10月12日,苹果也来凑热闹,给滴滴怒砸10亿美元。此时,程维背后一字排开BAT三大巨头、苹果及其他国内国际大财团。短短四年时间,程维就占领了智能打车行业的制高点,估值达到了2320亿。

有人说滴滴的成功归因于敏捷的互联网思维和霸道的团队。不过还没等程维喘口气,各地交通委相继出台出行新规则,“限车、限行”下的滴滴又一次站在了十字路口。

已经成为独角兽的滴滴如何接招?一路刺刀见红的程维已经有了答案。君不见,滴滴已经拿出1亿美元投资美国第二大打车软件Lyft、东南亚打车软件GrabTaxi和印度的Ola,开始了国际化布局。

作者:唐骁

来源:微信公众号“硕士博士圈”

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