25岁创业,33岁成为行业第一,他是如何做到的?

在大学里结识几个志同道合的伙伴,几经摸索,然后瞄准方向一猛子扎进去,这恐怕是当代80后创业者都会经历的过程。于敦徳就是其中一员,凭借着对旅游业的一片痴情,他25岁创办了途牛网,33岁身家过亿。

25岁创业,33岁成为行业第一,他是如何做到的?

在大学里结识几个志同道合的伙伴,几经摸索,然后瞄准方向一猛子扎进去,这恐怕是当代80后创业者都会经历的过程。于敦徳就是其中一员,凭借着对旅游业的一片痴情,他25岁创办了途牛网,33岁身家过亿“人生没有捷径,追求梦想就是要有一股子敢拼敢闯的牛劲和永不言弃的精神。”

1981年,于敦徳出生山东即墨,那是一个依山傍海的海滨小城。从小学到高中,于敦徳每逢假期都会来个环岛游。十几年间,他游遍了即墨的每一寸土地,“环游世界”便成了他最大的梦想。

2000年,于敦徳考入了东南大学数学系。与所有智商超过130的孩子一样,于敦徳非常痴迷计算机,大学4年的课余时间都泡在计算机房里。当计算机系的同学都在对C++叫苦连天的时候,于敦徳却觉得编程太过简单,没有一点挑战。

2001年6月6日,恰逢东大校庆99周年,校园门户网站“先声网”正式开通,并在全校范围内招兵买马。于敦徳连蹦带跳跑去面试,结果前面还有一个人,那人就是严海峰。

严海峰当时刚入学,读的是金融系。两人相谈甚欢,双方约定“要是有一人选上,另外一人落选了,那选上的人就要给落选的人开小灶”,无偿分享在“先声网”的工作心得。

一周后,两人同时收到了“先声网”的录取通知书,且都被分在了新闻频道。当天,两人去了校门口的一家川菜馆,要了两瓶啤酒,大搓一顿,于敦徳信誓旦旦地说“五年之内我也要创办一个属于自己的网站!”

毕业前夕,在一次技术论坛上,于敦徳认识了博客网的创始人方兴东,第二天,他就随同方博士去了北京“高速发展的网站里面,肯定有很多空间”。当时的博客网一共只有7个人,于敦徳负责产品和技术。

流火的八月,于敦徳和四、五个小伙挤在北三环的一间不足20平方米的小屋,开启疯狂的码农生活。不到三个月,于敦徳就领会了方博士的意图,利用Web2.0技术,分门别类地创建学生博客、教师博客等,此后开办了《博客科技周刊》、《博客新知周刊》、《博客生活周刊》等网上杂志。

当时,服务器很不稳定,动不动就宕机,所以于敦徳经常后半夜从被窝爬起,从十三楼一路蹬蹬蹬跑到一楼,然后再折腾到东北四环酒仙桥那边的机房。

短短一年时间,博客网从3000名一跃进入全球百名榜,成为中文第一博客,并成功拿到1000万美元的融资。于敦徳更加坚定走互联网大道,同时明白“做业务不能多而杂,一定要专而精”。

2005年的夏天,好友严海峰东大毕业,他邀请于敦徳回南京,两人一起加入了另一家初创型公司——育儿网,一个任CTO,一个任COO。

于敦徳到公司的第一件事情是将公司改名,将“儿童研究院”改为“”育儿网”。而且一改到底,网站、论坛、博客统统冠以“育儿”,于敦徳的理由很简单“因为好记”。

一改名不要紧,半个月之后,到网上一搜育儿的关键词,前面一屏10条记录有8条是育儿网的,流量呼呼增长,短短半年,育儿网已经成为垂直网站的第一名。当年年底,育儿网的老板给两人发了大大的红包。

两个愣头青也不含糊,第二天就订了两张去泰国的机票。不过飞机一落地就傻眼了“英语半生不熟,问个路都搞半天”,光是在机场换钱就花了一个小时。最后幸好碰到一个大陆旅游团,两人赶紧申请加入,这才痛痛快快地玩了一周。

回国后,于敦徳动了心思,与严海峰一商量。是呀,我国旅游市场总规模高达1万亿,每年还保持10%的增长速度。最后两人敲定“就搞在线旅游预订”。

2006年初,两人又拉来东大的几个校友,凑了100万,在南京市御道街租了一间70平方米的办公室,创立了“途牛网”,名字取自于敦徳当时博客的昵称“图牛”。那年,于敦德25岁。

此后的七八个月,两人一个一个手工将4万多个景点添加到网站上,终于在2006年10月,正式上线“途牛旅游网”。

接下来,到底是做社区网站卖广告,还是通过卖旅游产品直接赚钱?四、五个人争论半天,最后于敦徳一句话戳中了大伙的心窝“总共才100万,哪够烧?当时是直接卖产品来得快。”

业务模式其实很简单,就是将国内旅行社的旅游线路集中在一起,采取分类管理,游客在线访问、在线咨询,最后在途牛网完成预订。所有的服务由旅行社承担,途牛概不负责,一旦游客与旅行社成功签订合同后,途牛网就可以获得旅行社反馈的佣金。

为从携程等在线巨头虎口夺食,于敦徳决定走差异化道路,并推出了三个创新性产品。

第一是景点库。那4万多个手工输入的景点派上了用场,途牛不仅可以给旅行社提供客源,更重要的是可以向旅行社提供景点支持。

第二是路线路。景点库是死的,人是活的,如何形成良好的客户体验呢?敦徳决定走群众路线,他想出了路线图。

所谓路线图就是一个用来做游记的工具。一个行程包括几天、每天包含几个景点,驴友们非常直观把行程在线展现出来。一趟旅行下来,就形成了一份完整的游记。

最后就是拼盘。驴友们可以自己设计旅游主题,然后把景点组合起来,例如“最适合闺蜜游的十大景点”、“最适合度蜜月的十大景点”等等,系统会根据驴友上传的拼盘不断更新,并生成相关景点的文字介绍。

三管齐下,游客当然不是傻子,很快途牛网搭建的旅游分享模式受到了更大范围的好评,形成滚雪球效益。

不过问题也来了,到了2008年初,100万元的启动资金就快见底了“每月30多名员工等着开工资,网站也急需升级,没有个四、五十万撑不了半年。”

糟糕的是,刚好赶上了2007年美国次贷危机,风投很谨慎,谁都不见兔子不撒鹰。

“现金比你妈还重要,如果到2008年6月还融不到资,公司肯定就跨了。”

在见了50多个投资人后,于敦徳最后找到了戈壁资本,本来也没戏,后来发现有一位合伙人是东大的校友,高于敦德几届,最后戈壁资本决定投给途牛200万美金,于敦徳热泪盈眶“一定要把途牛做大做强!”

拿着200万美元投资,于敦徳说的第一句话就是“发工资!”接着就开始升级网站,完善呼叫中心。

途牛网最初的呼叫中心只有一台电脑,连接八个电话,信号很不稳定、说话带回音还经常串线。有了钱以后,于敦徳马上换了一套新的呼叫系统,20秒来电接通率提高到90%,在线预订率提高到50%,30分钟回复率提高到96%,当天投诉解决率提高到88%。

2009年底,携程以56.3%的市场份额排第一,去哪儿网和艺龙网紧随其后,途牛已经排在第四。不过,于敦徳的目标是前三,于是他又猛烧了三把火。

第一把火烧在广告投放

于敦徳请了个新锐导演花了不到十万块拍了一个广告,片中的主角是一个老人和小孩,剧情其实很雷人,不过刚好湖南卫视有一档节目也是一个老人和小孩,于是就在湖南卫视投放。

没有想到那个广告如同“脑白金”一样效果奇好,网站访问量暴增十多倍。尝到甜头后,于敦徳又在全国主要城市的地铁里砸下仅千万广告费,一下子把途牛的品牌轰了起来。

第二把火烧在商业模式

2009年,途牛预订量已经增长到每天几万单,但是平台模式“顾头不顾尾”,很多旅行社在国庆、春节等高峰期对途牛的客户不上心,导致用户体验很糟糕。同时,当时的互联网旅游公司考虑成本,获取用户的方式集中在线上,游客遇到问题只能摔电话,根本见不到人。

于是,于敦徳决定将“平台模式”转变为“线上接单+线下落地服务”的模式。2009年初,他利用国家放开“旅行社可以跨地域经营”的机会,先后在十几个省会城市注册分社,实现线上接单,电话咨询+线下客户送签、面询双轮驱动。

到了2013年,途牛在全国长沙等二三线城市设有180多个服务中心,形成了巨大的辐射效益。

第三把火烧在产品,境外游、跟团游同时发力

当时携程等旅游巨头主做境内游,途牛根本拼不过,于敦徳决定避开风口,把70%的产品放在境外游上。

同时,途牛网舍弃了携程以“机票+酒店”为主的商旅市场,主要针对休闲旅游客户,主打路线分享和推荐的模式。

你知道的,最近十年,出国游一天比一天火爆,就在一年一度的国庆、春节黄金周中,伴随着六七百万处走出国门,途牛网也火了。

此外,欧美那些老外出去旅游,不存语言障碍,因为旅游发达地区基本都是英语国家。但是在东亚,中国、韩国、日本的游客,大多数人只讲本国语,所以跟团游的需求很大。

于敦徳花了几百万砸进跟团游,推出“牛人专线”高品质跟团游,提供超过100多种旅游产品。很快,牛人专线交易占比超过了31%。

2013年9月,于敦徳搞定了淡马锡、DCMD轮6000万美元的融资后,他有了底气发力“旅游金融”,抓住80后、90后的一大痛点“没什么钱,还想出去看看。”很多年轻人在想,途牛提供5000-10000的分期免息旅游产品,干嘛不先玩了再说?

伴随着我国成长为第二大经济体,途牛网也走上了高速发展的快车道。

从2009年开始,途牛保持每年300%的增长。2010年,注册用户40万,销售额为4亿,2012年注册用户达到120万,销售额突破12亿。

2014年5月9日,途牛网登陆纳斯达克,以“要旅游、找途牛(Go Tour,Go Tuniu)”的口号亮相世界,成为美股市场上第一家专注于在线休闲旅游的中国公司。

半个月后,途牛的股价涨幅就超过100%,途牛的市值超过百亿,年仅33岁的于敦徳身价接近10亿,一跃成为中国旅游圈里最年轻的上市公司创始人。

2015年3月,京东的强哥3.5亿美元战略入股途牛,成为单一最大股东。当年途牛国内游“机票+地接”产品创下了市场份额行业第一的新纪录。目前,途牛网在马尔代夫、巴厘岛、曼谷等多个境外城市设立了目的地服务中心,目的地城市已经覆盖全球150多个国家和地区。

2016年,途牛成交额已经超过100亿,在线跟团游市场的规模超过300亿。

“途牛只做一件事,让旅游更简单,让更多的人有机会用脚丈量这个世界。”为了这个梦想,这个叫做于敦徳的“牛人”还将继续狂奔。

作者:李清风

来源:硕士博士圈<

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