四年赚两千亿,滴滴到底用的是什么招?

合并快的,收购Uber中国,成为中国智能打车行业的独角兽,滴滴出行仅用4年就缔造了一个传奇,估计就是它的创始人程维也完全想到。

四年赚两千亿,滴滴到底用的是什么招?

合并快的,收购Uber中国,成为中国智能打车行业的独角兽,滴滴出行仅用4年就缔造了一个传奇,估计就是它的创始人程维也完全想到。

2012年6月,程维10万创业,成立小桔科技;

2012年9月9日,“滴滴打车”上线;

2012年11月,公司获来自金沙江创投的300万美元的A轮融资;

2013年4月,获腾讯集团1500万美金投资;

2014年3月,用户数超过1亿,司机数超过100万,日均单达到521.83万单,成为移动互联网最大日均订单交易平台;

2015年2月14日,滴滴打车与快的打车宣布战略合并;

2015年9月,“滴滴打车”正式更名为“滴滴出行”;

2016年6月,滴滴出行完成新一轮实际总额高达73亿美元的股权融资;

2016年8月1日,滴滴出行全面收购Uber中国。

程维拿着10万创业,如今却已身家过亿,他的滴滴出行PK掉了30多家竞争对手,2016胡润IT富豪榜发布,程维以120亿元排名第28,而这些成就,他只用了4年时间。

毕业卖保险,闯进阿里,一路开挂

1983年,程维出生于江西铅山河口镇,父亲在机关上班,母亲是一名数学老师。程维从小品学兼优,一路领先,不过2000年高考前夕却突然发烧,没有办法,只能前脚打完吊瓶,后脚就上考场,结果考数学时漏掉最后一页的三道大题。最后,程维“委屈”被北化行政管理专业录取。

到了北京,程维一下子放松下来,成天在樱花西街游荡,踢球、打游戏、谈恋爱,逍遥快活过了3年。等到大四要找工作,程维一下子慌了神“人家可以拼爹,自己哪有老本可吃!”

于是,程维想起利用实习找个工作。

没有合适的工作可供选择,程维被一个做保险的大姐拉去,付了800块钱押金,开始玩命干这份连底薪都没有的工作。

频频吃闭门羹之后,程维找到自己的大学系主任,请求买他一份保险。

“不是我不帮你,现在连我们家的狗都有保险了。”老师的话促使程维毅然决然辞去工作。

前前后后换了几份工作后,程维隐隐约约觉得互联网是一个趋势,求教大学同学,“阿里巴巴很不错”,程维就信了,他决定去杭州碰碰运气。

2005年,程维进入阿里巴巴旗下B2B公司从事销售工作,从1500元底薪开始,在B2B部门做一款“出口通”产品的销售员。后因业绩出色晋升,成为当时阿里最年轻的区域经理。在这六年里,程维主要销售互联网产品,期间进行了大量的客户拜访,积累了扎实的销售能力和经验。

2011年,程维就任支付宝B2C事业部副总经理,负责支付宝产品与商户的对接。此次职业转换之后,程维开始从销售负责人转向做产品经理,其视野也从前端销售开始向全面运营转变。

阿里8年,程维的战斗值惊人。程维一路晋升为阿里最年轻主管,到阿里巴巴B2B部门最年轻的区域经理。再到支付宝B2C事业部副总经理。

急速成长,PK掉30多家竞争对手

2011年秋,程维去北京出差,晚上六点半约好一个重要的集团客户在王府井附近吃饭,不料赶上晚高峰,他在蓟门桥打车,从4点半开始打车一直到5点也还没有打到,好不容易碰到一辆空车还因为要交接班而拒载,程维气急败坏,最后直到七点才赶到王府井,被客户一顿数落。

晚上到家,程维就在想“有没有解决上班族早晚高峰打到车的办法呢?”

到网上一搜,程维发现美国还有真一个叫特拉维斯的人搞了个Uber,用的就是手机打车。程维越琢磨越觉得智能打车里面有门道,“美国有的,中国以后一定会有”,于是他决定辞职创业。

2012年,程维带着10万、老同事王刚带着70万,两人相继离开阿里一起创业(王刚还成为滴滴的天使投资人,据王刚估计,他持有的滴滴股份如今已价值10亿美元),在北京成立了小桔科技,主做智能打车软件,开始开发滴滴打车APP。

一开始,决定做滴滴,主要就解决两个问题:开发软件和线下找司机。程维是从阿里出来的,线下的执行力是有,但没有技术合伙人。

为了找到可能搭档的技术合伙人,程维真的是无所不用其极。找支付宝的同事;问在江西老家开网吧的堂哥;有没有同学在北京工作;去腾讯,去百度,约他们吃饭喝咖啡,但是还是没有。

最后没有办法,程维就到处加做技术的微信群,上去开口就问”有没有认识做技术的?”结果第一天加的5个微信群,被踢出去4个,剩下一个群还是推销微商软件的。一个月后,终于在一个群里碰到一猎头”现在正好有个人,要不你见见?”就这样程维招到了CTO张博。

等张博把开发团队组建完成,程维开始霸气外泄“半个月搞出一款产品,成功率要100%!”

张博就是张博,13天还真搞出了呼叫成功率100%的滴滴软件。

程维自信满满到北京市交通委现场演示,呼叫了两次,所有人领导都盯着看,结果一次35分秒后响,一次60秒后响起。后来,程维学乖了,再去广州、深圳交通委,他带俩手机,哪个响演示哪个。

2012年9月9日,滴滴打车上线,两个月后,滴滴公司账面上只剩下一万元钱,程维接连拜会数十位投资人,却一无所获。“但是比赛已经开始了,没有办法停下来。”程维回忆道。

有一天,程维美滋滋把滴滴打车给美团网的王兴看,那哥们就瞟了一眼,说了俩字“垃圾!”为啥?理由是,“你看看现在的互联网产品,哪里还有需要注册的。”

根据王兴的建议,程维做了相应的调整,并立志“产品一定要做到70分以上。”我说,你能不能对创业者鼓励一点。

“正是王兴的一句‘垃圾’骂醒了我,让滴滴走上了精心打磨产品的道路。”

张博绞尽脑汁,最后联合科大讯飞,开发出一款带语音版的“司机开车时,眼睛和手都是非常忙碌的”结果那个版本在IOS 、安卓都获得5星好评。

2012年底,一场可怕的暴雪席卷京城,由于在街上打不到车,许多居民开始通过滴滴应用约车,滴滴的单日订单量首次突破1000单。这引起了北京一家风投公司的注意,该公司向滴滴投了200万美元,对其估值也达到了1000万美元。

“如果不是2012年的那场大雪,也许就没有滴滴的今天,”程维说。

之后,程维带领的滴滴团队参加了互联网历史上最残酷的竞争。

1、干掉摇摇招车拿下北京市场;

2、杀到上海跑马圈地,干掉大黄蜂;

3、推出滴滴顺风车,一举干掉了估值达到10个亿的微微拼车;

4、曾经火爆一时的嘀嗒拼车、e代驾也只有大幅裁员的份。

补贴大战打完之后,除了快的和滴滴,其他30多家对手就都消失了。

滴滴快的烧钱大战,死扛到底,最终主导合并

但接下来,程维却听到了一个坏消息:阿里巴巴投资了竞争对手快的打车。

到了2013年,连续几场大战的滴滴资金链条出现了问题,于是,王刚和程维转而向总部设在深圳的社交网站和视频游戏厂商腾讯寻求获得投资。

刚开始与腾讯接触的时候,从阿里出来的程维迈不过心里那道坎,“怎么着马爸爸待我还是不薄”,所以就是聊聊,“坚决不拿腾讯的钱”。

不过后来,谈判那天,腾讯的代表直接把会议的大门给锁上了,随后小马哥出现了“马化腾大气地答应了所有条件,包括不干涉公司业务的独立发展和不谋求控制权。”最后,程维和王刚在洗脚店达成了一致意见。

有了小马哥的支持,提供了流量、资金、技术、管理等的一条龙服务,程维如虎添翼。

在中国两大互联网巨头的支持下,滴滴和快的开始展开“补贴大战”。

2014年1月,滴滴发起补贴大战,背后是微信和支付宝的“支付决战”。两周时间里,订单量上涨50倍,眼看40台服务器撑不住了。滴滴CTO张博向程维求助,程维连夜电话马化腾,马在腾讯调集一支精锐技术部队,一夜间准备了1000台服务器。在苏州街的银科大厦,张博和技术团队、腾讯部队奋战七天七夜,重写服务端架构。

“当时的情况是,我们的服务器挂了,用户就会涌向快的,快的就会挂,用户再涌回来,我们就会挂。考验的就是谁的服务器先稳定下来,用户就会沉淀。”

激烈的血拼,却培育出了打车市场。滴滴的乘客用户就从2000万激增到1亿,在补贴峰值时,滴滴快的市场占有率一共达到98%,其中滴滴占到6成。这次战斗也为后来的合并占据了主导位置。

这种不能喘息的战争,塑造程维和他的团队无人能及的战斗力。“外表是他的修炼,他可以很柔软,这是情商。但内心很彪悍,他有一颗冠军的心。”杨建宏说。

滴滴与快的一年的烧钱大战,令双方都疲倦不堪,有意合并,不过在股权方面,谁也说服不了谁。

这个时候,柳青,北大才女,也就是柳老板的女儿出现了。她当时是高盛亚太区董事总经理,年薪400万美元,代表高盛想要入股滴滴,此前谈了2次,不过程维嫌高盛给的估值低,所以一直没有谈拢。

第三次是2014年6月,在上地五街一家湘菜馆,两人又谈了一个半小时,估计还是谈不拢,柳青很生气“我不走了,没有办法向老板交差。”

程维却当了真“滴滴的一半工资是你的,剩下的才是我们大家的工资。”一个星期后,等程维从西藏回来,就收到柳青的短信“决定了,上路吧。”

在柳青的帮助下,2014年末,滴滴融资7亿美元。随后快的宣布融资8亿美元。所有人都不知道这场出行领域的南北大战还要持续多久?滴滴和快的在大战中烧钱数十亿人民币,市场份额接近,谁也无法消灭对方。而这个时候百度联合Uber在旁边虎视眈眈。

在滴滴D轮融资中,俄罗斯投资巨头DST出资6000万美元。DST创始人尤里·米尔纳在参访滴滴的过程中对程维说:

Uber 来了,如果要活命,只有和快的合并一个办法。

程维决定听取投资人的建议,与柳青制定了代号为“情人节项目”的计划。

谈判一共进行了22天。2015年2月14日,滴滴快的宣布合并。市场份额占优的滴滴团队,主导着合并后的新公司,快的高层逐渐退出团队。

收编Uber中国,滴滴终于君临天下

2013年底,卡拉尼克和Uber其他高管来到中国,寻找潜在合作伙伴。他们先是造访了滴滴办公地点。程维一见面就对卡拉尼克说,“是你给了我启发”,随后会谈气氛便变得很紧张。

Uber商业高级副总裁埃米尔·迈克尔后来回忆说:“他们给我们端上来的可能是我吃过的最难以下咽的东西。这难道是一种竞争策略吗?”当然不是了,不过柳青还是为食物安排向迈克尔道歉。

程维说,卡拉尼克提出了Uber投资滴滴的可能性,但要求必须持股40%。当被问到是否考虑这样的交易时,程维回答说:“我为什么会接受呢?”Uber高管对程维留下了深刻印象。迈克尔说,“卡兰尼克告诉我,在所有打车应用创始人当中,程维很特别。他的水平比这个行业的其他所有人都高出一大截。”

Uber的杀手锏是专车服务,那项服务在美国、欧洲推出2年多,大获成功,而当时滴滴专车上线仅4个月,滴滴如何竞争?

眼看Uber就要弯道超车,程维怒了,立下一条规定:每隔一个小时汇报一次工作,上班不许迟到,9点钟准时开早会,迟到一分钟罚200元。那个月,很多员工都被罚哭了。

与快的打的是“持久仗”,与Uber打的是“闪电战”,拼的是最有效的组织资源。程维火速调集市场、业务、PR、HR和财务等30人成立了“狼图腾”项目组“和Uber火拼”。

那10个月,程维每天感觉坐在一辆飞速行驶的车上,“轮子都要飞出去了,但是还要踩油门,每天都惊心动魄。”

最终程维赢了。虽然Uber有钱,有百度的支持,但是程维的背后不只有腾讯,还有马爸爸。在柳青的斡旋下,阿里战略性入股滴滴。

2016年10月12日,苹果也来凑热闹,给滴滴怒砸10亿美元。此时,程维背后一字排开BAT三大巨头、苹果及其他国内国际大财团。

短短四年时间,程维就占领了智能打车行业的制高点,估值达到了2320亿。

就像滴滴CTO张博说的,“这些年,几乎天天都在打仗!滴滴是一路战斗过来的。”

年成行业独角兽,滴滴靠的是什么?

1、把事情看得很明白,或者说看得更明白。

程维和滴滴一开始就在按照大公司,严格地说,是按照大互联网公司的大平台方向在打仗。这也是他们最终能做大的重要原因。

滴滴的投资人朱啸虎曾回忆,当时他看了一圈搞打车软件的,结论是,看的这些家伙普遍互联网思维不对,属于情况不清,想法很大的角儿。

其中的例子包括,有团队因为智能手机不够普及就给司机送平板电脑,还有团队要用户先注册、并且充值进去才可以上路。但程维他们完全是不同的打法,别人送平板 电脑教育司机怎么用复杂的界面和功能,滴滴则是挖空心思改善界面和功能设计,不断降低使用门槛,让文盲都可以用得上手他们的软件;别人还没开始就想先挣消 费者一笔钱,滴滴不但免费而且还自己贴钱培育市场。

应该说,程维及其团队能有这样的视野和思维,多少得益于他们之前在大公司的历练和积累。

2、面对目标,学会死磕。

程维和滴滴特别能吃苦,特别能战斗的死磕精神是出了名的。

那是两年前的感恩节,程维只身一人拎着箱子离开纽约。鹅毛大雪裹挟着程维和这座陌生的城市。彼时,滴滴的C轮融资遭遇阻击异常艰难,纽约所有答应给Offer的投资人都以各种理由放弃。程维失望地转战旧金山,那天纽约大堵车,他赶到机场时,连续晚了几个航班,最后夜间航班飞往旧金山,到了旧金山,所有投资人都不见他。

“那就拎包回来,在国内继续找(钱)。”坐在中关村软件园的滴滴办公室,程维苦笑,“挺悲凉的,往事不堪回首。”

作为国内最年轻的独角兽企业CEO,他左拥腾讯、右傍阿里,口袋里有近40亿美元现金,可现在满口都是危机感、敬畏心,盈利模式、市场竞争、新规政策等不确定性覆盖了他。

只是被放弃、惶恐、极度不安的经历没有把他变成一个脆弱的人,杀不死他的让他更加强大,面对重大决策与潜在危险时,他更加谨慎和小心翼翼。

3、不止会烧钱,面对金钱的态度同样值得尊敬

15年9月底,程维和柳青在西雅图参加中美互联网论坛。出发前告诉助理,“按国内经济酒店标准订房间”。入住当天,柳青拎包进去吓了一跳,但还是咬着牙住下了,半小时后她打电话给程维,“这个有101年的酒店太古老、太吓人了,走廊就像恐怖片的场景一样。”这样的“省钱”,连程维自己都觉得“有点变态”了。

“我知道省不了多少钱,跟补贴没法比,但我希望团队能感受到我们对金钱的态度。”程维努力用“敬畏心”提醒团队,也提醒自己。这个1983年出生的年轻人,还没准备好如何驾驭手中的财富和地位,他选择从敬畏开始,不要把它糟蹋了。

4、合并梦想,滴滴最牛的地方。

来滴滴前,李锦飞(滴滴巴士事业部总经理)的创业项目(车载智能硬件)已经估值1亿美金,但“滴滴还在中关村e世界。一层到三层都是卖场,最上面是仓库。楼道黑不溜秋,没窗户,通风非常差,一进去很闷很压抑。”

事实上,程维的Offer并没有让人难以抗拒的特别待遇,薪水在互联网圈也不算诱人,“基层员工期权不高”,但有一种独特的工作氛围:在折磨人的压力和恐惧下,所有人都比职业生涯中任何时候更玩命工作。

创业的人都是有梦想的,程维一直讲合并梦想。”第二次见,滴滴已经搬到得实大厦,在程维办公室,两人画了滴滴的战略版图,程维说,“巴士业务还没有负责人,你来做吧。”不到一个月,李锦飞解散公司加入滴滴。

对于大多数公司而言,能够真正团结人的是收益和胜利,而不是梦想。滴滴不大一样。既会画饼,又会打鸡血,是程维最大的自信。

其实创业的道路上有爬不完的坑,犯不完的错,关键是,你能否及时发现自己的不足,并且从来不放弃努力。

如今,在程维的分享中,你能听他不停地提起一句话,最后想把这句话,送给大家:“努力到无能为力,上天就会给你开一扇窗……”

整理自创日报、新兴产业投资联盟、新青网、虎嗅网、华韬商略、投资界、硕士博士全等

作者:佚名

来源:岭南会

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