红杉合伙人:在没完成季度目标的状况下,创业者应该这样管理并激励董事会

这次演讲的目的就是为大家提供一份指导,在错失季度目标的时候应当如何应对。

红杉合伙人:在没完成季度目标的状况下,创业者应该这样管理并激励董事会

2月早些时候,我在SaaStr大会上作了演讲,这一会议大概是目前为止与早期企业应用开发公司最相关的活动。加入红杉资本之前,我是SaaS公司Clearwell的CEO,当时公司的ARR(年度经常性收入)超过1亿美元,已经属于盈利状态。但在办公司的几年里,我和团队没有感受到多少成功。生活似乎总在刀锋上忐忑而行,随时随地都有掉下去的可能。基于自己的经验,我想谈谈企业如何熬过艰苦时期。感谢Jason Lemkin在演讲中给予我的帮助,以下是演讲概览:

我们都知道,好人经常摊上坏事:出车祸了,心爱的猫咪死了,选了个乱七八糟的总统等等。在运营公司的过程中,你所能遇到的最糟糕的情况就是:未能达成季度目标。这类情况一旦出现,会导致你身边的人纷纷质疑,“这家公司能不能行?”“CEO是否知道自己在做什么?”怀疑的声音悄悄潜入员工的耳朵,甚至董事会成员的心里。

这次演讲的目的就是为大家提供一份指导,在错失季度目标的时候应当如何应对。我的指导共有4点,另外包括几个需要避免的陷阱。头两点建议是你现在就可以开始着手的,也是防止错失季度目标的手段。

第一课:不要“管理”董事会

虽然这次演讲的主题叫做“如何管理董事会”,但这其实是一种非常错误的观念。相反,你应当积极与董事会进行沟通。认识到这一真理,我是付出了惨痛的代价的。在我第一次召开董事会议的时候,Mike Moritz曾极为友善地建议我们将精力放在关键的问题上,而当时的我完全不知道应该如何和董事会合作。

记住,董事会会议是为你,而不是投资人服务的。你应当谈论自己脑中的所思所想,这可能是董事会会议上最重要的部分。

第二课:产品优先于指标

经常和董事会沟通还不够,如何沟通也很重要。最好的办法是,对产品给予更多关注,而非指标。董事会经常会走进一个怪圈,看不到你在开发的产品,看不到这款产品的重要性,更看不到你将如何成功。不要让这种情况发生,因为如果所有人眼里只有指标,那么当指标出现停滞的时候,大家自然会恐慌。

想避免恐慌,你就要在董事会会议上突出产品的重要性。除此以外,对董事会进行培训也很重要,因为只有这样他们才能真正理解你的公司。你需要确保所有董事会成员均能以三句话来解释公司性质,公司的优势,以及在重要市场的获胜手段。在全面掌握公司的基本情况后,董事会成员能够以适度的眼光看待指标,保持冷静。

这些都是你现在就可以开始着手的事情,当然,即时你全部都做到了,我也不敢保证季度目标一定能达成。因为你仍然可能出现迈进会议室之间愁锁眉头,最终董事会效果未达预期的状况。你会感觉自己把一切都搞砸了,让大家失望了,曾经承诺的美好未来也没能实现。你会开始质疑所有,但与此同时要提醒自己,公司的上上下下都在等你给出答案。你该如何做?

经常出现的陷阱

以下是你不能做、不要说的:

1.“虽然我们未能达成季度目标,但其他还是很不错的。”(拒绝接受现实)

2.“虽然我们未能达成季度目标,但只要我们继续坚持手头上的工作,下个季度我们就能够超越目标。”(这是梦想)

3.“我们没完成目标,完蛋了,没希望了。”(抑郁阴沉)

4.最常见的说法:“虽然我们能未能达成季度目标,但只要改正一下XX(比方说解雇销售人员),公司还是会一片坦途(强心剂)。”

这些说法的可信度都不太高,只是人在特定情况下的自动反应,让你看上去好像一切尽在掌握。

第三课:承认失败的现实

在多年的创业生涯中,我认识到一点,一名优秀的董事会成员其实遇到过许多公司没达到季度目标的情况。比未完成目标更重要的是,你会如何应对这一局面。我的建议是:勇敢地承认它!当然,你也要帮助董事会捋一捋过去一个季度发生了什么。比方说,出现这种状况是战术规划不到位,还是运营结构有问题?如果是战术规划有瑕疵,那么你需要开除一位业绩较差的销售代表;如果是运营结构不合理——也就是产品问题引发顾客流失,或增强竞争,这个就需要长时间的修复了。

在召开董事会会议时,你需要有hold住全场的能力。你可以提前分发相关材料,将错失季度目标定为会议需要解决的首要问题。诚实地坦白自己和团队在工作中出现的失误,帮助董事会理清所发生的一切,找出问题根源,不管这个根源会让人多么不愉快。

第四课:让董事会运转起来

一家公司之所以成立董事会,是因为他们会成为你在艰苦时期的支柱。你需要让董事会参与进公司的运营过程,让他们动起来。当时不是说派他们去做一些低层次的苦力,或分担繁重的任务,而是在某些重要问题上寻求帮助。比方说你可以提出这样的要求:“如果能在金融垂直行业找到5个客户,和他们进行直接交流就太好了,那样我们能了解公司是否适合这一市场。”或者你可以问:“你能在招聘市场营销副总裁的问题上帮我一把吗?”或者“能和我一起过一遍产品行吗,让我们来讨论一下如何简化工作流程。”人们总是会在帮助他人的时候感到更有价值,因此你可以召开会议之前准备一份清单, 列出董事会成员能够有所帮助的事情。

从当初创业,到今天我已经坐在了会议桌的另一边——也就是董事会成员一列;从当初战战兢兢汇报公司运营状况,到今天我已然成了听取其他公司汇报未能达成季度目标的那方。让我意想不到的事,在一家公司没达到季度目标时,我反而是比较乐观的。因为如果创始人走的是正确的道路,那么一次的失败会从反面深化我们之间的关系。任何一个优秀的投资人都知道,如果你在创始人身上看到了坚毅,看到了在艰苦时期领导公司的能力,那么这家公司成功的可能性会大得多。

本文作者为Aaref Hilaly,红杉资本合伙人,同时也是癌症管理平台Guardant Health、网络智能监控工具开发公司ThousandEyes等多家公司的董事会成员。编译:蔡妙娴

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作者:Aaref Hilaly

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