寒武创投创始合伙人韩冰:即使免费,用户也不一定会为你的商品买单

韩冰认为,线下能够多元刺激吸引用户,相比线上有更多的投资机会。此外,他还分享了免费失灵等观点。

寒武创投创始合伙人韩冰:即使免费,用户也不一定会为你的商品买单

从正式成立不到一年的时间里,天使投资机构寒武创投就投资了40多个项目。

在3月14日的UPDay上,寒武创投创始合伙人韩冰分享了投资策略,即“海量投资”、“低持股比例”等。去年,寒武超过一半项目的估值是在3000万以内,超过30%的项目,持股比例不到3%。

在谈到投资机会时,韩冰认为,线下能够多元刺激吸引用户,相比线上有更多的投资机会。此外,他还分享了免费失灵等观点。

以下为韩冰分享节选,经i黑马编辑。

我们主要看消费升级、B2B等方向。在40多个项目中,1/4进入到了下一个轮次,1/4实现正现金流,两个项目退出了。我们这一年做的成绩我自己打的分是61分,就是比及格高一点。

我们投什么?我们只投那些自己能帮上忙的企业。我们在开会的时候经常会在内部讨论会说,这个企业挺好的,但我能帮他什么。如果帮不上的话,那我们的钱和其他机构的钱就没有区别,所以这种项目我们就宁愿不投,我们也放弃过很多这样的项目。

对于天使投资机构来说,投中独角兽主要依靠运气,不是实力。所以我们不能把投中运气这件事,作为我们的核心竞争力。没有人拿中彩票来作为他的核心竞争力一样。所以我们主动放弃了独角兽的这个投资方法,但是不排除我们可能投中。

在一些热门行业,我们基本上是在这个行业开始有大量的钱涌进来的时候,就开始撤了。我们认为在这样的一个热门行业里面,我们的价值是不能被体现出来的。

我们怎么投?主要有两个点,一个是海量投资,另一个是低持股比例。

我们去年超过一半项目的估值是在3000万以内。此外,在每一个不同的轮次,我们给这个项目提供的价值,需要和我们所占的利益是一致的,而不应该在他已经发展到后期的时候,还有一个很高的持股比例。我们有超过30%的项目,持股比例不到3%。有3个项目是免费赠送给我们股份,他更看重额外提供的价值,而不是那点钱。

接下来,我想分享一下对体验升级的理解。

在很多年以前,有一本畅销书叫做《免费》。在最近的一段时间,免费这件事开始失灵了。那么究竟是什么导致?

首先是成本结构。并不是说商家和消费者的事情成本,而是指一个消费者来购买,拥有使用某一类商品或者服务的成本。

首先是空间成本。现在一平米的房子有多贵啊,这一平米我们用来放东西,它的成本有多高呢?我举一个例子,我想再送一样东西,这个东西价值1万块钱,但是它的大小是一立方厘米。那么我如果把它继续扩大,一立方分米,你选择要还是不要?来继续扩大一立方米。总有一个限度,是你选择这个东西,白给你都不要。这就是这个空间成本在你的接受范围的临界点。随着我房价还继续高涨,空间成本还会继续上涨。

心理成本,这个很难衡量。我送你一件物品,前提是你要在你的朋友圈里转发一下。这个东西价值多少钱,你才会选择去转发。或者你会选择不转发,这个临界点可能就是你的心理成本的那个价值。所以如果商家没有搞清楚这些成本下的变化,那即便是免费,甚至倒贴钱,你也不一定发出去。还有就是时间成本、机会成本,这两个很好理解。

还有就是性价比。性价比在电子产品里面会出现的比较多,因为有比较明确的性能的质量。直到我们发现了一个很有趣的现象,这是在创新者的总结里面会提到一个概念,就是讲技术的发展速度,会超过人的需求的发展速度。那么很快在同样一个赛道里面,人不会接受到这种技术带来的便利,那么技术在高处的那个部分已经是浪费掉了。所以如果想来继续抢占消费者,那可能只能去朝更小更快,更便捷,更美观,更人性化,这些方向发展而不能通过简单的参数。这就是性能过剩导致的。追求极致性价比可能到最后碰到一个天花板。

另一个失灵的地方是多样性。几年前,物质稀缺的时候,我们还会去淘宝上会搜很多的东西,我们需要更大的信息、多样的产品。那现在其实有变化了,我们现在是处在一个购买商品的渠道,以及获得商品信息的渠道都极大丰富的时代。我们其实并不需要很多选择。那么现在稀缺的是什么?其实是我们人类自己的探讨。

从远古到现在几十万年,人类大脑的注意力都非常有限。尽管我们给它成千上万商品的选择,但是大脑接受不了那么多。那我们必须要考虑到我们不能再以提供更多的稀缺性作为竞争力,而应该是考虑如何能更加充分有效地吸引住我们。

我们看到很多商品去引进IP。每一个IP都是一个高度浓缩的信息集合。比如我说,欢迎所有到场的各位投资人朋友。这个大家听起来可能就是很普通的一句话。但如果说欢迎四海八方的朋友共聚一堂,这就会区分出一些小众人群,比如一群人是看过三生三世的。这就是一个非常好的增加新衣裳的一个例子。

引进IP其实就是这样一个逻辑,会再增加我们大脑的负荷,调动更多的注意力。在传统消费领域里面经常会碰到,就是商业地产。商业地产、品牌和消费者,这三者其实是一个非常微妙的关系。

我们投资的一些项目,他们因为有非常强的凝聚消费者的能力,吸引新客户的能力,所以对于更大的弊端,商业地产来说产生了额外的心理,那么可以拿到更优惠的条件,他们可能很大一块利润是来自于B端,因为让利,这也是我们看到的新的机会。

我们去年决定投资方向的时候,就在线下部分花了大量时间,也投资也投资了非常多的企业。线下的特点很明显。如果从消费者的角度来说,它对于大脑的刺激,提供的体验与线上相比更加多元,对人的五感都可以提供到刺激的。

而线上目前我们能提供技术手段,也能提供大量的信息,但是还没有提供更多维度的刺激,线下可能做得更好。对于凝聚消费者这一点,线下可能更具优势。

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来源:i黑马

作者:韩冰

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