从天使轮到A轮,从0到1的四大关键任务

不知道现在你的公司是还在从0到1的阶段,还是已经在前往从1到N的过程中了?无论是在公司的哪个发展过程中,都离不开确定企业方向的问题。

从天使轮到A轮,从0到1的四大关键任务

不知道现在你的公司是还在从0到1的阶段,还是已经在前往从1到N的过程中了?无论是在公司的哪个发展过程中,都离不开确定企业方向的问题。一个企业该如何选择方向,找到切入点呢?这样实用的方法论,也是笔记侠一直以来追求的。

今天这篇由笔记侠和黑马学吧合作的笔记,是黑马基金合伙人胡翔老师亲自分享的,不仅有确立企业方向的“法”,还有关于企业融资的“术”。如何完成从天使轮到A轮的跨越?市场大而长,切入点小而尖,产品好而快,团队小而美…

无论你是创始人,还是正要走上创业之路的职场人,它都应该能对你管理团队,站在更高层面上复盘公司的过去、现状起到一点作用,当然前提是你要用心阅读啦~(和好友分享探讨也能加分)

今天我们着重讲的是从天使轮到A轮这个阶段(也是从0到1阶段),怎么去做?

一、从天使轮到A轮阶段的四大关键任务

从0到1阶段的任务,关键是:

①找方向;

②找切入点;

③做产品;

④组团队。

(一)第一个关键点:选择方向或者赛道

选择比努力更重要,方向或者赛道的选择是非常关键的,会影响到你未来三年、五年、十年。

什么样的方向和赛道是投资者愿意去看的?

1.有足够大的市场

要有一条长长的雪道,你用几年时间顺势而为去滚出一个大大的雪球,这叫市场要大。怎样的市场够大? 从做生意的角度,在10亿级别的市场里,几百万、上千万的份额都是很好的。但对资本来讲,不管我是在天使轮还是在B轮阶段投你,都需要后面有一个足够大的空间。即使你现在做到上市阶段,你也需要给后面的投资人一个足够大的空间。

如果他觉得你的天花板就是在10个亿,尽管你现在已经做到几个亿了,你也很难在资本市场上被很好地定价。你是在一个百亿的还是更大的市场里?这是资本愿意看的。

2.对未来、对趋势的判断

这个时代变化得太快了,要把握行业发展的方向和趋势。有的行业像一面倒塌中的墙,你再努力也很难获得比较大的成功;有的行业可能做着做着就没了;有的行业面临成本结构的重构;有的行业可能正处于孕育中。这个世界变化很快,你很难做精准的判断,但方向性的判断是需要有的,这是你做选择时需要考虑的。

3.世界观和格局观

世界观讲的是,你是怎么看待这个世界的?或者你怎么看待你所在的行业?

如果你要画一个经纬度,在一个大的行业里肯定有很多不同的参与者,它们在解决什么问题?你在解决什么问题?能够在这个行业里扮演怎样一个角色?对这个行业的上下游、价值链产生怎样一个影响?能不能在这里找到自己的位置?这是我们要想的,你所选择的这条赛道、这个行业,你在其中是不是能够有较大的影响力?

4.时机选择(timing)的问题

就是时间窗口,可以从大的和小的两个角度来讲。

大的来讲,就是对风口的判断。要正确理解风口,风口可能是媒体和资本的关注导致的结果,但更重要的是,行业内在的关键驱动因素发生了比较重要的变化,导致行业发生重大的变化,这叫关键点或者拐点。这个点到来的时候,是所谓的风口。

小的来讲,是对同行的判断,你是一个先进入者,还是一个跟随者?如果这个领域已经有一定的领先者了,你跟他做的事情又非常同质化,那这个事情就很难办了。世界变得越来越快,一条赛道很可能在半年到一年的时间里就已经被决定得差不多了。

今天我们讲领先者,不是说它的市场占有率已经占到非常高了,占到30%、50%以上,而是它已经被业界所认知,并且融到了千万美金级别,融到了B轮阶段,我们就可以认为它是一个领先者了,它会比你更有优势。

(二)第二个关键点:找切入点,足够小的切入点,以针扎破天

做完大的判断,就得迈开第一步,做眼下要做的事情。找方向是看得远,找切入点就是眼前的事。选的赛道(市场)要很大,找的切入点要足够小。小,从而很锋利、很尖锐,像一根针一样,能够一针扎破天。

小有小的好处,做得足够小,可能巨头们会看不懂,或者瞧不上、看不起。也只有足够小,才能把事情做得足够好,做到极致,能够让自己成为领先乃至第一。你要找到自己的一个小赛道,让自己成为领先者。

怎么找到这个小的切入点呢?大概有几个参考的点。

1.刚性需求

指解决了什么问题,这个点是不是很痛?跟它相对应的是弱需求,还有一种叫伪需求。

弱需求是需要你教育市场的,会很辛苦,事情会做得很钝。在早期的阶段,如果需求比较弱的话,推进就不会那么快、那么尖锐。

在过去市场比较热的时候,VC投了大把的资金来烧钱,做补贴。有些产品和服务,补贴一停,用户全跑了。 这就是假的需求,消费者不是冲着产品和服务来的,而是冲着10块钱、20块钱来的,这就是伪需求。

2.差异化

能够成为细分的第一,逐渐走到垄断。

同质化竞争陷阱会导致价值的毁灭,尤其在今天这样一个互联网的时代,当互联网把世界变得更平,把各种信息不对称捋平之后,赢家会越来越少。

如果你不能成为一个领先者,很可能你就不会有自己的发展机会,所以你一定要找到自己的差异化的价值,让自己成为领先者。

3.从小到大

商业模式要直接具有延展性。在一个小的切入点进入之后,它有很好的延展性,能够让你从一个小细分领域,延展到一个大市场,不要太绕。

案例:滴滴打车

滴滴的出发点是什么?是打车。

?打车是一个相对刚性的需求;

打车是一个比较高频的需求。

所以滴滴在这样一个相对小的切入点,也就是打车这样的细分切入点切入之后,干掉了“摇摇招车”,并购了“快的打车”,让自己成为打车领域的领先者,这是第一步。

第二步,高频打低频,从打车延展到专车、拼车,乃至巴士等等这种出行的领域。从小市场进入一个大市场,这就是它的路径。

如果它一出来就说,我要做的是出行,我们就晕了。什么叫出行?出行是一个大市场,但是它太抽象,不是具象化的一种刚性需求。政府可能也不见得让你做这件事。所以你要找到一个具体的、明确的、打车这样的需求,解决一个刚性问题。

它的特点就在于高频,不像原来的易到,在高端商务用车里频次太低了,延展性就不强。从易到延展到打车可能就很难,而从打车延展到快车、拼车,就很方便。所以这就是从小到大,从打车到出行市场,具有了很好的延展性。

(三)第三个关键点:做好产品,快速迭代

做好了切入点的选择,接下来要做的事情是什么?把产品做好。

产品也包含服务,服务也是一种产品。在天使到A轮阶段,把产品给做出来,就是把“1”给确立起来,没有产品的“1”,去做市场和营销都是没用的。

怎样算把产品的“1”给确立了?

1.尽快把MVP(最小可用化产品)做出来,在这个基础上快速迭代。

精益创业路径,通过市场的方式去迭代。将第一代产品、demo(Demonstration,样片)、工程机(专门做测试用的机子),或者线上的产品尽快地推出来,以此为基础进行快速迭代。

如果你花了半年、一年的时间一直在内部开发,也没有放到市场上去,有可能是闭门造车。当你用了半年时间做完之后,最后有可能会发现:

你的产品根本不是市场所需要的;

你的产品可能是市场所需要的,但是过了半年,这个市场已经完全变了天了。你的一些同行们,可能早就已经在往前跑了。

2.以市场测试为基础来改进产品和服务。

这个时候做的是一个测试期,是小范围内、可控制的一些做法。不要产品还不成熟的时候,一下子使劲投放市场,也不要在一开始的时候就拼资源,这是一个减分项,可资本化的项目重点不是拼资源。

用常规化打法去做市场的测试:

一个产品出来先找10个人用,它出来怎样一个转化率,有怎样一些反馈,有一些什么样的问题,赶紧做调整和改进,然后再拿给100个人用,或者更多一些客户去用,出来怎样的效果,改进、改进……然后再扩大一些。

这样就会有一些关键数据,不同的项目、不同的产品或服务关键数据不一样。

用户的转化率、付费率、留存率等这样一些数据,掌握到了一定程度再真正地做市场投放。从1到N阶段,做市场的阶段,用一些资源去做投放是好事,这是一个加分项,但本身用一些常规化的方法也能够很好地做市场。

但是从0到1的这个阶段,你要避免用补贴、资源投放的手段做事。补贴就是一个误导用户,但更重要的可能是误导创业者自己的一件事,它会掩盖产品真实的市场反馈。

3.以天使用户为基础,要实现自增长。

这是一个比较良性的增长状态,而不是通过一些强推的方式实现。

4.关注用户/客户的获取成本与用户/客户价值。

不论是2C、2B的企业级服务,还是个人消费互联网的产品,都会有用户的获取成本。人力投入(找多少个销售人员去投入)、资源投放,都是有成本的。

从做生意的角度来讲,用户的价值要高于用户成本,这个生意才是可以转得起来的,否则就不行。

用户的价值需要一定的时间实现:

用户有客单价,就是能够给你付多少钱;

用户能给你付多少次,就是频次;

用户会持续多长时间,叫生命周期。

比如,你一个用户获取成本可能是100块钱,他第一次给你付费可能是付了20块钱,他能不能付费5次以上,或者更长的时间?

如果用户获取成本和用户价值的比例是1:1,说明这个时候还没到市场推广,还没走出从0到1这个阶段;

如果比例是1:3,就是一个比较满意的数字了。这个“1”可能就确立了,就可以做市场投放了,你就可以从1走到10,从1走到N。

但如果这些数据都是不那么满意的,就还得再去做迭代,改进产品、改进服务、改进作业流程、改进跟客户的关键话术;一个销售人员,每天跑多少客户,用怎样一种方式实现更高的转化?这都是产品化的过程。

所以,产品从0到1把这些点做好了,就是确立商业模式、能够做数据的前提。

在这个阶段,定了大的方向,包括定了切入点也不见得一下子就能抓住好的切入点,产品不见得一下子就能够被市场所欢迎。也不知道这个时间是三个月、半年、还是一年才能走过从0到1的过程。

不管是用自己的钱,还是融了一笔天使投资,甚至A轮融了上千万的投资,这个阶段都得要做成本控制,做节流,不要花钱做太多的市场投放。因为这是在验证商业模式,确定方向、完善产品的阶段,切记要把成本控制好,做好节流。开源的时间还没到,只能做节流。

(四)第四个关键点:组好团队

事为先,人为重。前面讲的都还是事,人其实是最重要的。

1.对创始人的要求

对于人而言,首先要看老大。一个创业企业应该要有一个明确的老大,没有明确的老大,就好比没有灵魂。一艘船没有船长,没有舵手,要想搏击大海,要扬帆启航是非常危险的,所以投资人一般会希望创业企业有一个明确的创始人。

对于明确的创始人,股权、结构也要能配合体现这一点。不要说“兄弟们,大家一起创业,每个人平均一下股份”,这有太多的教训,基本上没有成功的案例。因为创业要走的路很长,这里有时候没有对与错,只有谁是关键的决策人,并且配合足够的股权和利益。

创始人需要有几个特质:

1)高瞻远瞩

创始人要把眼光放远一些,能够有方向感,有格局感。

什么叫有方向感?有格局感?

首先有一个目标,知道想去向何方,通过若干年的努力拿下来。

其次,要能规划路径。从所在的点出发,怎么样往想去的地方。要有一个路径选择,这叫定战略。

当然我们很难规划细节,但是有一个大的路径,在走的过程中,可能会不停地去调整一些具体的策略,这需要方向感。

2)脚踏实地

有的创始人只会夸夸其谈,但是不能够把事情搞定,这样是不行的。在早期阶段,很多时候还得创始人冲锋在一线,要能够自己搞定客户,解决产品的关键问题。要能够落地,能够懂产品、懂业务、懂市场,这叫脚踏实地。

3)会忽悠

这个词不太好听,可能会有误解。换句话说,得有很强的影响力和说服力。

忽悠谁呢?

第一,得忽悠像我们这样的投资人,得忽悠钱。让投资人相信“尽管我现在就那么几杆枪,但是投了我可以带来百倍回报,我们能够成为一家很牛逼的企业”。初创企业的创始人也拿不出多少东西来,只能讲未来,这叫会忽悠投资人。

第二,得忽悠你的兄弟们。“尽管现在工资有限,条件也那么差,但是你们要相信,跟着老大有酒喝、有肉吃、有妹子泡,能够迎娶白富美,走向人生巅峰”。要能够忽悠团队跟着你走,跟着你干,你也拿不出那么高的薪资来,也没有那么多的资源,就得相信梦想。

第三,得忽悠客户。“尽管我的产品其实还不太完美,但是你们可以去尝试,我会给你带来更多价值。你们要有多一点的参与感,你们帮我一起感应产品,做我的天使用户”。所以创始人要能够忽悠用户,你的产品不可能一下子就是完美的,你不见得就是最佳选择,但是你要说服你的客户来用你的产品。

第四,需要被忽悠的最重要的人是谁?创始人自己。你自己要相信,才会有这种感染力,这种说服力。如果你自己是不信的,就真的是纯忽悠,是个骗子。

因此,创始人首先要自己信,信的背后,需要你有对这个行业的理解,有一些商业逻辑的判断,有自己比较深度的思考。因为你信,有这样的基础,你才能感染到投资人,感染到你的兄弟,感染到你的客户,而不是纯夸夸其谈。

会忽悠不等于你会讲话,创始人有不同特质,有的人就是特别务实,有的人可能像马云那样,特别有感染力有张力。重要的是你真的相信,并且感染到对方,这样的忽悠能力就有影响力。

对于投资人来讲,和一个创始人聊5分钟,这5分钟其实真的已经决定了很多事情了。一个创始人很多时候是有气场的,他是能够感染到投资人的,能够判断出他是不是能够带领企业达到一定高度的人。但是这个气场不是一蹴而就的,也是一个逐渐成长的过程。

创始人要带着开放的心态,快速学习,快速迭代,突破自己的瓶颈,尤其现在企业成长速度非常之快。一个新创立的企业,可能在一两年时间就营收超过1亿美金,两年的时间成为一家独角兽的公司也越来越多。

这些创始人以前可能也没做过独角兽的企业,也没带领多几千个兄弟做过,创始人自己就不能成为企业发展瓶颈。

2.对团队组合的要求:要找可用的团队

要有一个匹配的团队,找可用而非豪华的团队组合。

从0到1阶段是需要创始人自己带领兄弟们冲到一线,去磕市场、磕用户、磕产品。虽然阿里的运营很牛,美团的全国地推也很牛,但是这些人找过来,在初创企业从0到1的阶段的是用不到的。这时候还不需要做全国市场,需要找的是自己的感觉。

当创业企业走过了从0到1,融到了A轮、B轮,有足够的钱,要在全国跑马圈地,让自己成为全国领先者的时候,也有资本、有能力找最豪华的团队,这些团队也才会有用武之地。

创始人不用太追求非得找一个豪华团队,但是要在做的过程中,在企业成长的过程中,不停地突破瓶颈期,抱着一个开放的心态,去找比你更优秀的人才,更好地去做CTO、做CMO、做市场。这就是一个领先者所具备的优势,他能够更好地抢人、抢钱、抢资源。一旦走过了这个过程,就能去找更牛逼的人。

二、关于融资的两点建议

第一,融资是个路径选择的问题。

如果想快速成长,只要能够融资,都建议大家融资。你要融资,就要选择可资本化的路径。如果你只是想赚点钱,让自己过得舒服一点,那不要融资。一旦融了资,就意味着你要选择一条资本化的道路,意味着可能会有一些外部的机构进来,意味着你可能要跑得比较快,不能慢慢地走,不能只是赚点钱。

并不是所有的企业都要融资,有的企业赛道方向选的不是适合融资的、可资本化的方向,那就不要融资,不要想着迅速把规模做大,要想的是怎么样把利润、把财务模型跑好。

第二,什么阶段都可以融资,但融资是一个说服力的问题。

你是可以凭一个idea、一个商业计划书,什么都没有就融资的创始人吗?还是你需要跑一个阶段才能融资?背后同样都是说服力。

雷军如果出来干一个新事,什么事情都没做就有一堆人愿意给他钱,因为他的说服力很强,他的背景、他过往的经历就是他的说服力,所以他可以在什么事情都没干的时候就融资。

有的创始人可能说服力不是那么强,要融资可能就得自己先往前走一步,把产品做出来一些才能融资。也有一些创始人,投资人也不知道你的东西,你做的demo(样片)到底行不行,你的说服力就不够强,你可能就需要跑一点数据再去融资。

融资是一个说服力的问题,没有早与晚,但如果能融资,建议你早一点融资。因为资本一方面可以带来钱,另外一方面可以带来路径选择。

当你选对了方向,有团队和demo的时候,你就可以融天使的钱。有了数据,能够验证你的商业模式的时候,你可以到A轮。天使阶段典型的估值可能是在几千万人民币的级别,A轮可能是在1-3亿这种估值的级别。每一轮的融资它是得有一个明确的目标的。

但是如果在从天使到A轮这个阶段,你还不能拿出很明确的台阶式成绩出来,而你又需要钱,那怎么办?你就拿一些过渡性的融资,我们现在开始出来天使A轮、B轮,又出来PreA、A+、B+、B系列等,这都是叫过渡阶段的融资。

天使、A轮、B轮都是一个大台阶的融资,它有时候出让的股权比例也会相对多一些,而在过渡阶段融资,你可以没有那么清晰的台阶式的成长或成绩,也可以少出让一些股份。

举个例子,5个点或10个点以内,估值也不用提升太多。先拿一笔钱,继续往前跑一段,再跑到A轮。天使到A轮一般可以有个估值的台阶式的提升,但天使到PreA,可能这个估值就不需要太多。

总体而言,初创企业始终要保持线上足够的现金储备,能够让你跑到下一个目标,并且还有一定冗余的资金储备,这是要做的目标。如果觉得钱不够的时候,融资也是一个迭代的过程,不要想着我一下融一笔大的,把事情做得非常之牛逼,这是很难实现的。

因此,要阶段性的、过渡性的、快速性的迭代融资。

从0到1阶段,我认为是创业企业所处的一个关键阶段,能不能把这个阶段走过去,进入到后面市场的阶段,这也是投资的重点。总体来讲,从天使到A轮阶段,我们的投资成绩,它的下一轮融资转化率做得还可以。 过去总结了这样一些心得,也是我们在投资的时候,一些关键的判断依据,供大家参考。当然,我讲的不一定就是对的,创业就是在不确定性中,去找到自己的选择,对与不对,你们自己做把握。

本文为伊甸网转载,转载请注明真实来源:

来源:笔记侠

评论

游客

关注我们

关注微信公众号

名称:伊甸网

微信号:edenw_com

微信客服:rosnoho

QQ客服:415245871