太子奶李途纯,5年大赚30亿,年过半百再创业

创业难,二次创业更难,而年过半百二次创业更是难上加难。乳业江湖早已物是人非,李途纯的小酒“月出仙山”,会带给我们惊喜吗?

太子奶李途纯,5年大赚30亿,年过半百再创业

他靠倒腾挂历发家,偶然迈入乳酸菌行业,一举成为央视标王,自此如鱼得水。奈何天时、地利、人和都差了那么一点点,最后倒在了黎明前,他就是太子奶的创始人李途纯。

1960年,李途纯出生在湖南临湘。刚出生不到3个月,嘴里就长了颗牙,爷爷认为不吉利,可任凭父亲怎么努力,也没撬开李途纯的小嘴。爷爷自言自语“将来是个霸蛮的货呀。”

果然,李途纯一上小学,就迷上了“李世民传奇”,从此对兵书上了瘾,“三十六计”、“孙子兵法”,一本接一本。

到了17岁,李途纯一心想去当兵,无奈家里成份不好,最后不得已上了株洲师范。1982年大学毕业后,李途纯被分配到株洲一家粮油公司上班。

第一年到下面的饺子馆挂职,其他10多个同学只是装装样子,李途纯却有板有眼跟着后厨的老师傅做起了饺子,3个月不到就把手艺学到手,“土猪肉加白菜,葱姜、麻油一搅,味道堪称一绝”。

总部人力一看李途纯在基层干得欢实,干脆就放任自流,此后8年间,李途纯从这个饺子馆干到那个拉面馆,职位却原地不动“还是一个小白丁”。

1990年,李途纯去安阳出差。想到自己“三十功名尘与土”一伤心拐进了岳飞庙,结果在岳飞像前跪了两个小时,哭了两个小时。

回到株洲后,李途纯蛮劲一上来,立马辞掉工作,当晚就踏上了开往深圳的火车。

找的工作还是老本行——卖粮油。1993年春天,在粮油批发市场,李纯途看到很多商店都挂出美女挂历,抢手得很“大伙没见过,都买来送礼”。

“是个发财的好机会”,于是当年6月,李纯途干脆带上2万元积蓄,返回株洲租下一间小店“专卖美女挂历”。

1993年恰逢主席的百年诞辰,主席诗词碑林、韶山烈士陵园、主席铜像广场相继建成。当年9月,李途纯带着全家老小到韶山旅游,他突然冒出一个想法“为何不在韶山卖主席挂历?”

这家伙确实雷厉风行,回到株洲就拿家里的房产证抵押给了银行,贷出10万元,三天后就印了10万套主席诞辰100周年纪念挂历,然后运到韶山。

刚开始生意一般般。可就在12月26日主席铜像揭幕当天,韶峰出现异象“方圆9里红杜鹃一夜之间全部绽放,漫山遍野红得似火”,上午10点,铜像上方出现日月同辉的景象。

李途纯预感主席挂历要火,立马涨价,“从5块直接涨到25元”,果然,第一天就卖出去1万册。当年主席诞辰前后,韶山游客达到惊人的200万,李途纯也一跃成为百万富翁。

此后3年,李途纯先后开酒店、办书店、搞录像厅,很快在株洲立稳脚跟。

1996年春节,长沙的妹妹给李途纯母亲买来一箱活力宝乳酸菌,“国家领导人都喝”,李途纯尝了一口“酸酸甜甜”,结果一喝就上了瘾。

第二天,他到株洲火车站附近的超市转了一圈,发现只有健力宝一枝独秀,李途纯立马琢磨开了“为什么不做乳酸菌?”

照着瓶上的地址,李途纯找到湖南总代理“能否合作建厂?”你想啊,当时活力宝如日中天,仅湖南一天的销售额都有好几百万,哪里看得上株洲来的土鳖,所以总代面都没露,就让看门大爷给打发了。

李途纯气坏了,他憋着一口气,回到株洲立马就租下一家倒闭的国企,成立了太子牛奶厂。

厂房有了,可李途纯没配方,于是他瞄上了活力宝的技术总监盛教授。

也巧了,1996年端午节,李途纯拎了两盒粽子刚到盛老家门口,正好三缺一,他就稀里糊涂上了麻将桌。那天,盛老手气出奇的好,五毛钱一把的麻将,两个小时赢了200多元。

这麻将一赢,盛老话就多了“请您出山,行不行?”“打麻将可以,叫我去可不行”。

怎么回事?是盛老嫌李途纯的庙太小?仔细一问,原来活力宝5年换了7个老总,好端端的配方楞是没搞起来,老爷子非常失望。李途纯哐哐拍着胸脯,“您老放心,这边我一人说了算,没有那么多乱七八糟的关系。”

就这样,盛老答应出山。1996年9月,太子奶正式投产。

起初,李途纯学习宗老板,推车满街叫卖,不过他的口才哪能赶上宗老板,自然一个月也没卖不出去几瓶。所以1997年初,李途纯决定转攻餐馆。

彼时,当年饺子馆的老师傅已经在株洲开了10多家分店,一听说小徒弟搞乳酸奶,立马拿了200箱。

客人饭后,老师傅免费送给每人一瓶太子奶,结果刚刚送了半个月,带小孩的顾客就在门口排起了长队“点名要喝太子奶”。

紧接着,株洲各大餐馆纷纷找李途纯拿货,当年太子奶销售突破1000万,到了1997年11月,销售额已经达到3000万。

1997年年底,李途纯心一横,火速赶到北京梅地亚中心,“跟年销售几十亿的大公司比试比试,争争央视黄金时段广告”。

招标现场,李途纯频频举牌,别人10万、10万加,李途纯一出手就是50万,最终默默无闻的太子奶以8888万元的价格一举夺得央视标王。

不过,北京竞标刚刚结束,株洲的财务总监马上打来电话“公司全部资产加起来也没这么多”。李途纯声如洪钟,“抱着必死的信念才能求生存”。

可不是,李途纯刚刚回到株洲,立马就成了市政府的座上宾,紧接着四、五家银行追在屁股后面要放款。

央视就是央视。自从5秒钟的太子奶在新闻联播后的广告时段播出后,李途纯的大哥大就没有中断过,电话一个接一个,一直搞到凌晨一点半。仅1998年元月,李途纯就获得了1亿的订单。

从2月份开始,株洲太子奶门口提货的汽车就排起了3公里的长队“少则半个月、多则一个月才能提到现货”。

要知道,当时太子奶就一条生产线,一年只有500万的生产量,李途纯肠子都悔青了“早知道多要银行贷款几个亿,搞上3条生产线”。

在销售套路上,李途纯独创三高原则“高进价、高收益、高营销费。”

第一、对于上游供应商,给出高价格。2000年8月,李途纯到了鄂尔多斯一家奶牛厂,上海一个老板开出7000万,结果李途纯一出手就砸了1个亿,“这是个疯子”,上海老板骂骂咧咧败下阵来。

奶牛厂当然高兴坏了,一下就凭空多出三千万。不过,李途纯接下来的一句话就是“能不能先送来原奶,卖出产品后再付款。”供应商没得选择了,只好乖乖就范。

第二、对于下游经销商,实现高额返利。2002年3月,李途纯规定“经销商销售的商品如果超过保质期仍未售出,公司全部换货”同样,经销商中途觉得业绩不理想,可以随时解除合作关系“太子奶承担全部风险”。

当然,李途纯后面也有一句话“经销商必须预付货款,预付越多,折扣越多”。

为啥李途纯敢出此言?太子奶当时火啊,简直就是一头现金奶牛“根本不愁卖”。所以消息一出,700多个经销商蜂拥而至,把太子奶围得里三层外三层,山西总代一天之内就打了1200万元预付款“怕抢不到货”。

第三、不惜成本铺设营销网络。2003年12月年度会议之后,李途纯一口气斥资2000万,在全国27个省市、300多个地级市建立了一个包含3000余个一级经销商、10多万个二级批发商的营销网络。

从此,李途纯在乳品江湖声誉鹊起。伴随着“饭前饭后太子奶,天天补充乳酸菌”的口号,太子奶走进千家万户。

不仅如此,2005年以后,李途纯还在北京密云、江苏昆山、湖北黄冈、四川成都等4地建立了5大乳品生产基地,并从10多所高校引进100多位硕士、博士,开发出浓缩型等8大系列。

2007年,太子奶营收一举超过30亿。

当年夏天,李途纯巧遇回老家参加投资论坛的胡总,当时是高盛中国区的老大,两人聊了2个多小时“上了市,资产马上放大100倍,方有可能实现产业报国梦想。”

李途纯听进去了,此后他接受了高盛等3大国际投行7300万美元的投资,紧接着由花旗牵头,6大国际银团向太子奶提供了5亿元低息贷款。

不过老外的钱不是白给的,传言李途纯与3大投行签订了对赌协议“如果3年内,实现不了每年30%的业绩增长,就失去控股权”。

为此,李途纯专门请到了香港英皇娱乐的谢霆锋、Twins为太子奶造势。2008年上半年,太子奶的营业额一举突破12亿。

然而,就在李途纯长袖善舞的当会,2008年3月,三鹿事件爆发,国内乳品一下子遭受断崖下跌。雪上加霜的是,当年9月美国次贷危机把各金融机构扯入漩涡,花旗立马紧缩银根“要求太子奶提前还贷”。

如此这般,各地供应商、经销商、银行等纷纷跟进,太子奶的资金缺口一下子达到惊人的27亿。

本来李途纯还想快马加鞭生产,度过难关。偏偏就在这个节骨眼,湖南爆发了100年一遇的雪灾“原料进不来,产品出不去”,株洲太子奶厂总部遭受重创。这也成了压在李途纯身上的最后一根稻草,太子奶的千亿市值就此梦碎。

此后你知道的,李途纯退出,太子奶易主,李途纯还莫名其妙地遭受长达15个月的牢狱之苦。

等2012年1月20日李途纯无罪释放时,乳业江湖早已物是人非。2014年,54岁的李途纯二度创业,卖起小酒“月出仙山”。

不过,创业难,二次创业更难,而54岁二次创业更是难上加难。李途纯会带给我们惊喜吗?

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来源:硕士博士圈

作者:关丹丹

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